Номер телефона лпр

Суть обхода секретаря

Для опытных продавцов и менеджеров не составляет сложностей обойти секретаря и обсуждать вопросы напрямую с лицами, принимающими решения. Для них не существует преград, а уверенные интонации и умение приводить нужные аргументы составляют проверенную тактику общения на любом уровне. Только приступившим к работе менеджерам далеко до таких высот, потому отказы от секретарей являются ежедневной составляющей их рабочего дня.

На специальных курсах и тренингах секретарей учат общению с нежелательными людьми, рассказывают о существующих скриптах и сценариях, используемых продавцами, чтобы добиться разговора с руководителем.

Хороший секретарь в состоянии, услышав говорящего, понять с кем имеет дело. Некоторые фразы, например, «менеджер по продажам», «взаимовыгодное сотрудничество», «коммерческое предложение», «мы занимаемся», «мы предлагаем» и пр., способны сразу же закрыть путь к руководству. Не следует менеджерам и строить фразы, используя частицу «не», например, «Не могли бы Вы» и др. Порой достаточно одного лишнего слова или неуместной паузы, чтобы разговор не удался.

Разговаривая с секретарем, не нужно задавать вопросы относительно того, что он мог бы сделать. Напротив, следует использовать уверенный тон и в утвердительной форме сообщать, что необходимо сделать, переключить, соединить, сказать и т. п.

Соответственно, чтобы выполнить обход секретаря, перед звонком важно ответить на несколько вопросов:

• Есть ли необходимость в обходе секретаря?
• Каким способом следует воспользоваться для обхода?
• С кем именно вам необходимо переговорить?
• О чем вы будете разговаривать с этим лицом, после того как вас с ним соединят?
• Какую цель вы преследуете, общаясь с ним?

Типы секретарей

Одно дело – пообщаться с физическим лицом, другое – позвонить руководителю компании, входящие звонки которого проверяются личным секретарем. При общении с помощником руководителя можно узнать множество важных подробностей, однако не всегда общение складывается в пользу звонящего менеджера.

Любой менеджер может вспомнить как минимум одну историю, как ему приходилось придумывать действия для выхода на ЛПР в обход секретаря.

Поскольку велика вероятность того, что личный помощник лица, принимающего решения, не позволит вам поговорить с ним, следует для начала определиться с тем, что представляет собой секретарь и для чего он нужен. Одной из задач, возлагаемых на этого сотрудника, является фильтрация входящей корреспонденции и входящих звонков, особенно если их целью является разговор с руководителем.

Можно выделить несколько разновидностей секретарей в соответствии с типом их личности:

Типичные ошибки обхода секретаря

Секретарей можно сравнить со стражниками, охраняющими вход в средневековый замок. Как стражники решали, кого можно впустить внутрь крепостных стен, так и секретарь решает, можно ли пропустить звонящего к руководителю. Есть два вида таких работников:

• Общие, к которым относятся секретари, офис-менеджеры, операторы, бухгалтеры и прочие менеджеры низшего звена. Их задачами является обработка входящих звонков. Действуют они либо по инструкции, предписывающей строго фильтровать кого можно, а кого нельзя соединять с ЛПР, либо на интуитивном уровне определяя полезность того или иного позвонившего лица.

  Зачастую менеджеры, попав на такого сотрудника, начинают описывать ему предлагаемый продукт, рассказывать о его качествах и выгодах сотрудничества. Это очень частая ошибка при общении с секретарями подобного типа, поскольку развитие компании не входит в их зону ответственности.
• Личные помощники руководителя – люди, вовлеченные в бизнес-процессы, имеющие четкое представление о работе компании, знающие психологию своего начальника. Обход секретаря личного помощника заключается в том, чтобы вызвать у него интерес к предлагаемому вами продукту.

  После того как вы успешно совершили обход секретаря и начали общаться непосредственно с лицом, принимающим решение, важно не допустить другую распространенную ошибку – сразу же выступать в роли продавца. Руководителям не интересны продавцы, они заинтересованы в партнерах, способных решать стоящие перед ними задачи. Не следует, в первый раз общаясь с человеком, пытаться продать ему свой продукт или услугу. Вспомните, какое желание посещает вас, когда вам звонит незнакомый человек и с первых секунд начинает предлагать что-либо. Скорее всего вашим первым желанием станет поскорее положить трубку. А значит, общаясь с лицом, принимающим решения, нужно показать свою заинтересованность и ответно заинтересовать его в общении с вами. В установлении точек соприкосновения как раз и помогут личные помощники.

  Но для начала разберемся с тем, какие методы обхода секретаря по телефону являются самыми эффективными.

Трудности обхода секретаря

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO – современный бизнес привлекает клиентов самыми различными способами, используя множество маркетинговых инструментов. Но есть такие потенциальные клиенты, которых хочется заполучить непременно и как можно скорее, не переживая о том, что стратегия конкурентов окажется более эффективной. Лучшим способом в этом случае станет прямой холодный звонок.

Холодные звонки входят в компетенцию менеджеров отдела продаж. Если в компании создан эффективно работающий отдел продаж, в котором трудятся первоклассные специалисты – можно говорить о том, что компании крупно повезло. Но все же стоит задаться вопросами: «О каком количестве способов обхода секретаря известно менеджерам? Смогут ли они работать эффективнее, если узнают еще десяток вариантов выхода на ответственное лицо?».

В первую очередь стоит понять, сложно ли в вашем деле выйти на лицо, ответственное за принятие решений.

В некоторых компаниях выход на руководителя достаточно прост. Кроме того, в каждой организации есть определенные должности, на которые можно выйти без проблем. К примеру, если ваша компания организует и проводит курсы повышения квалификации личных помощников руководителя, то проблем с выходом на нужное лицо у вас не возникнет. Собственно, с первого раза вы попадете на требуемого сотрудника. Совсем другое дело, если организация занимается продажами дорогостоящего оборудования крупным промышленным предприятиям. В таком случае, прежде чем обсудить вопросы с ответственным лицом, придется потрудиться, выполняя обход секретарей, начальников отделов, заместителей руководителя и т. п. Чем больше сложностей возникает у менеджеров по продажам, тем больше способов обхода они должны знать и успешно применять на практике.

Еще одним заслуживающим внимания моментом является квалификация менеджеров. Перед любым начинающим продажником рано или поздно встает вопрос относительно выхода на нужное лицо. Поэтому неплохо, перед тем как приступить к обзвонам, ознакомить новоиспеченного специалиста со скриптами обхода секретаря при холодных звонках. В таком случае менеджер не будет испытывать психологический дискомфорт, попав на «блокера». Ведь он будет знать, что если один, второй или даже третий способы обхода не сработали, у него в запасе имеется еще с десяток, и уж какой-то из них обязательно окажется эффективным.

С опытными менеджерами дело обстоит иначе. Чаще всего они знают и успешно используют 2-3 способа обхода. Но если вдруг у них не получается решить вопрос, пользуясь привычными вариантами, то они не будут пытаться и дальше пробиться к ответственному лицу этой компании, а перейдут к следующей. Соответственно, приведя опытному менеджеру еще с десяток примеров обхода секретаря при холодном звонке, можно повысить эффективность его работы в разы, увеличив одновременно клиентскую базу вашей компании.

Разница обхода секретаря при продаже товаров и услуг

Стоит заметить, что барьеры, с которыми сталкиваются менеджеры, предлагающие товары и услуги, существенно отличаются друг от друга. Продавая товары, легче выйти на лицо, которое занимается закупками. Скрипт обхода секретаря в b2b может быть следующим:

— Здравствуйте! Компания «N». Подскажите, с кем можно пообщаться по поводу закупки сырья для вашего предприятия?
или
— Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто у вас является сотрудником, ответственным за закупку арматуры (тканей, древесины и пр.)?

Чаще всего ответом будет:
1. Переключение на отдел закупок.
2. Просьба прислать предложение на электронную почту.

При получении второго варианта ответа учтите, что в большинстве случаев отдел закупок знакомится с входящими предложениями, так как задача его сотрудников заключается в том, чтобы снизить затраты на закупки, не теряя в качестве приобретаемого продукта.

При предложении услуг задача усложняется, поскольку нужно будет помочь секретарю определиться, кто именно отвечает за решение того или иного вопроса. К примеру, спросив, кто в компании занимается оптимизацией бизнес-процессов, вы вряд ли сразу получите выход на нужное лицо. В таком случае лучше подсказать, какой отдел вам необходим. Так, занимаясь полиграфией, просите соединить вас с маркетологами, занимаясь консалтинговыми услугами – с коммерческим или генеральным директором, финансовыми услугами – с бухгалтерией, IT-услугами – с системными администраторами и пр.

С чего начать обзвон

Прежде чем позвонить в компанию, необходимо собрать как можно больше информации о ней и о работающих в ней лицах, принимающих решения. Здесь действует правило, чем более дорогие товары и услуги вы предлагаете, тем больше информации нужно собрать и тем тщательнее ее проанализировать. Общаясь с секретарем и назвав имя ЛПР, вы повысите свои шансы на успех. Для сбора информации подойдут многочисленные открытие источники: сайт организации, социальные сети, публикации в СМИ. Многие сведения можно получить, зная ИНН и ОГРН. Заранее собрав данные о компании, используйте ее при обходе секретаря сначала во время холодных звонков по телефону, а затем и при личной встрече.

При отсутствии в свободном доступе информации о нужном вам лице звоните в компанию и задавайте интересующие вас вопросы. Главное — придумать причины, по которым вам должны ее сообщить.

Прежде чем приступать к обзвону, важно понять, какова структура и работа компании. Так, если в ней трудится свыше тысячи человек, то решением тех или иных вопросов занимаются определенные отделы, в небольших фирмах решение аналогичных задач поручается конкретным сотрудникам, а в маленькой компании все решает сам руководитель.

13 способов обхода секретаря

Расскажем о наиболее эффективных методах обхода секретаря по телефону.

Метод	Описание	Пример диалога
1. Минимум информации, максимум настойчивости	Не представляйтесь. Не проявляйте любезность. Будьте настойчивы, уверенно требуйте соединения с необходимым специалистом. Если вам задают вопросы, отвечайте очень кратко. Секретари привыкают к тому, что им объясняют кто и зачем звонит, а обход в этом случае будет заключаться в том, что односложные ответы введут в его ступор и облегчат процесс соединения с ЛПР.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите ему, что звонит Павел. – Вы хотите что-то предложить? – Нет. – Я не могу вас соединить, вы ведь не знаете, как ФИО директора. – Скажите ему, что звонит Иванов. – Какой Иванов? Откуда? – Из «ДНБ». – Вы раньше общались с директором? – Да.
2. Попросить помощи	Этот способ обхода секретаря заключается в том, чтобы просить помощи именно у него. На подсознательном уровне любому человеку приятно быть способным оказать помощь.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Татьяна, подскажите, пожалуйста, кто в компании отвечает за поставку оборудования Х, с кем мне лучше переговорить по этому вопросу?
3. Мы ранее общались	Такой вариант обхода призван создать иллюзию того, что ранее вы уже вели переговоры с нужным сотрудником. Хорошо, если вы заранее узнаете ФИО руководителя, но и без нее можно справиться, сославшись, например, на то, что забыли записать его данные в прошлый раз.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на генерального. – По какому вопросу? – Мы несколько дней назад общались по поводу поставки оборудования Х.
4. Несуществующее контактное лицо	Вариант обхода, направленный на создание иллюзии того, что ранее переговоры с ЛПР уже проводились. Но в процессе общения неверно называете его ФИО.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на Антона Владиславовича. – Здесь такой не работает. – Хммммм… Интересно… Очевидно, я ошибся, когда записывал. Дело вот в чем, нам звонил сотрудник вашей компании по поводу доставки оборудования Х. Может быть Вы знаете, кто это мог быть?
5. Несуществующий мобильный	Обход заключается в том, чтобы создать иллюзию того, что вам известен номер мобильного телефона ЛПР, однако дозвониться до него не получается.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте… Не получается дозвониться до генерального по мобильному. Он там далеко?
6. Два секретаря	Необходимо воспользоваться помощью коллеги, желательно, женщины. Обход заключается в создании иллюзии звонка такого же секретаря, действующего по указанию своего руководителя. Чаще всего общение с таким же исполнителем обезоруживает и способствует соединению с нужным лицом.	– «Мажитель», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Елена Ларина, компания «Таргетс». Я звоню по просьбе своего руководителя Носкова Федора Ивановича. Подскажите, как соединить его с вашим руководителем?
7. Заявка на сайте	Создание иллюзии оставления на сайте компании заявки без указания контактной информации.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Иван, я из компании «Бомонд». Кто-то из ваших сотрудников оставил на нашем сайте заявку на участие во встрече руководителей компаний, занимающихся поставками и использованием оборудования Х. однако из контактных данных только название вашей компании и номер телефона. Не знаете, кто это мог быть? Чтобы я его мог зарегистрировать его как участника.
8. Интервью	Вариант обхода секретаря, основанный на создании иллюзии того, что звонящий является сотрудником специализированного СМИ, а цель его звонка заключается в договоренности об интервью с руководителем.	– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Редакция журнала «Руководитель организации». Мне необходимо договориться с вашим директором по поводу интервью.
9. Два звонка	Во время первого звонка уточняется адрес электронной почты, куда можно направить информацию для нужного сотрудника. Важно уточнить, на чье имя направлять письмо. Через некоторое время совершается повторный звонок, во время которого звонящий просит переключить его на уже известного сотрудника.
10. Звонок в отдел продаж	Обход секретаря заключается в просьбе переключить на отдел продаж. После того как менеджер отдела ответит, сообщите ему, что секретарь ошибся и попросите соединить с ЛПР. Точно также можно позвонить в любой другой отдел.
11. Добавочный номер	После автоматического приветствия наберите любой добавочный номер: чаще всего он состоит из 3 цифр. После того, как вы попадете на кого-то из сотрудников компании, используйте тактику обхода из предыдущего пункта.
12. Звонок в нерабочее время	Звоните за полчаса до начала или через полчаса после окончания рабочего дня. Вряд ли в это время вы застанете секретаря, чего нельзя сказать о руководителе компании.
13. Иностранец	Вариант обхода секретаря заключается в том, чтобы попросить соединить с ЛПР, обратившись на иностранном языке. Лучше не использовать английский, поскольку велика вероятность, что секретарь продолжить общаться с вами. Тем, кто не знает языков, поможет онлайн-переводчик, с помощью которого можно прослушать как звучит нужная фраза на том или ином языке. Секретарь впадет в ступор и соединит С ЛПР.	— I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски). J’ai besoin d’un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски). Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански).

4 хитрости обхода любого секретаря

Как обучить сотрудников методам обхода секретаря

Прибыль компании зависит от эффективности работы менеджеров по продажам. А значит, повышение их квалификации имеет существенное значение для руководства фирмы. Проще всего это сделать, прибегнув к помощи специалиста, который, не отрывая сотрудников от работы, проведет разного рада тренинги. Недостатком такого способа является тот факт, что в основе большей части программ лежит личный опыт, а значит оценить эффективность работы специалиста может быть проблематично.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Можно пригласить такого специалиста на время, не включая его должность в штатное расписание. Таким образом, если сотрудник не справится с поставленными перед ним задачами, его можно будет без проблем заменить. Кроме того, приглашать можно узких специалистов, работающих в разных сферах. Эффективность подобных тренингов весьма высока, а намеченные ими цели достигаются за короткое время. При этом тренинги проводятся в свободное время, что не сказывается на исполнении менеджерами трудовых обязанностей.

Следует учесть, что для повышения квалификации персонала потребуются финансовые вложения.

Конечно, при желании сэкономить, можно самостоятельно проводить тренинги. К достоинствам такого способа можно отнести доскональное значение руководителем особенностей своего бизнеса. Недостаток же заключается в том, что знания зачастую оказываются сугубо теоретическими. К тому же на эффективность продаж влияют не только теория, но и в большей степени практический опыт сотрудников.

Есть несколько задач, которые может решить холодный звонок:

• выход на ЛПР – прозванивается некоторая база с контактами ген. директоров, снабженцев с целью получить контактные данные;
• получение запроса на расчет заказа;
• назначение встречи для выяснения потребности.

Обычно холодные звонки – это первая воронка (лидогенерации), где на выходе вы должны получить целевой запрос или договор о встрече с ЛПР. Как выглядит схема работы с холодными звонками в CRM:

1. Новый клиент
2. Выход на ЛПР
3. Вышли на ЛПР
4. Квалификация клиента (целевой/нецелевой)
5. Получение запроса или назначение встречи
6. Запрос получен/встреча проведена

Алгоритм работы в навыковой модели

Рассмотрим работу с холодными звонками в навыковой модели. Есть два алгоритма действий – на получение запроса и по назначению встречи. И первая и вторая схема содержат важный этап «Выход на ЛПР», который включает следующие действия менеджера. 

Выход на ЛПР – подготовка к звонку

1. Психологическая – ставим цель звонка и настраиваемся на позитив.
2. Информационная – собираем информацию об ЛПРе в соцсетях, базах СБИС/СПАРК, на сайте компании, ищем в разных рейтингах. Используем максимум открытых источников.

Если готовиться к звонкам качественно, то в 50–80 % случаев вы должны выходить на ЛПРа.

Как работать с секретарем

У вас есть база телефонных номеров или вы нашли номер ЛПРа, но на пути существует секретарь. И если ваша цель – получить контакт ЛПР, то задача секретаря побыстрее от вас избавиться. Как правильно построить работу с секретарем, чтобы достичь цели? Рассмотрим основные этапы:

1. Представление
2. Обход секретаря – используем техники «обман» или «сложная фраза»: 

• обмануть можно представившись, что вы из журнала или контролирующей организации. Также можно использовать схему, что вам нужен другой отдел (например, бухгалтерия). А уже после соединения с бухгалтерией просите у них соединить с ЛПР. Или звоните два раза – первый раз спрашиваете отчество директора (для договора), а второй раз просите конкретно с ним соединить;
• придумайте сложную фразу по специфике интересующей компании и используйте ее для выхода на ЛПР («Срочно соедините по поводу порта в Бресте по отгрузке 576»). В итоге из всего сказанного секретарь понимает только «соедините» и выводит на ЛПР.

1. Работа с возражениями. При возражениях секретаря иногда эффективнее положить трубку и придумать другой подход. Но если нет такой возможности, то возражения секретаря отрабатываются по методу «бумеранг» или «три причины». И делать это нужно пять раз – не сдавайтесь.
2. Закрытие звонка альтернативным методом («Соедините сейчас или позвонить через час?»). В результате должна быть достигнута цель – получены контакты ЛПР.

Рекомендуется составить 5–7 вариантов выхода на ЛПР с применением техник по обходу секретаря и отработать их в прозвоне 100 компаний. Затем посмотрите, у каких вариантов выше конверсия, и сделайте их рабочими. Периодически меняйте подборку, так как ничего не бывает вечного и со временем любимые методы перестают срабатывать.

Что делаем после того, как вышли на ЛПР? Небольшую паузу, чтобы осознать, что мы хотим получить от этого звонка.

Готовимся к контакту с ЛПР

В первую очередь нужно четко определить цель звонка – вам нужна встреча или получение запроса? Если это встреча, то должны быть оговорены конкретные параметры встречи (дата, время, место). Что еще делают в процессе подготовки:

• сбор информации о компании/ЛПР;
• заготовки Small talk/комплиментов;
• изучение профиля в соцсетях (интересы, ценности, образ жизни, фото, отдых, стиль в одежде и т. д.).

Устанавливаем контакт

Для установления контакта хорошо работает «правило комплимента» или Small talk. Эти техники помогают наладить коммуникацию. Они показывают, что вы такой же человек, а не робот по зарабатыванию денег.

При телефонных продажах применяйте вербальные, невербальные и паравербальные сигналы как средства коммуникации. Рассмотрим, из чего они состоят.

• Вербальные – это слова и длина предложений. Предложения не должны быть длинными, когда в конце уже не помнишь, о чем говорил в начале. Исключите из вашей речи негативные слова (нет, проблема, обязан, должен и т.д.) и фразы, которые рождают образ обратный желаемому («НЕ упустите возможность», «НЕ хотите встретиться и обсудить?»). В такие моменты клиент отдаляется психологически.
• Невербальные – поза, смена поз, улыбка. Нельзя сидеть развалившись и откинувшись в кресле – так вы ничего не продадите. При разговоре нужно немного наклониться вперед и согнуть в локтях руки. Это поза лидера, которая позволяет говорить более уверенно и качественно.
• Паравербальные – можно использовать принцип зеркала, когда вы копируете собеседника (скорость речи, тембр голоса, громкость и интонации, рисунок пауз) или раппорт – подстройку под клиента.

Представление ЛПР

В ходе представления сообщите кратко – кто вы, из какой компании, цель звонка. Если собеседник не представился уточните, как к нему обращаться. Обращаемся всегда по имени и на Вы, стараемся удержать равную позицию. Во время разговора обращайтесь к собеседнику по имени минимум 3–5 раз (можете фиксировать подсчет на бумаге). Можно использовать на этапе представления технику «Крюк ясности».

Техника крюк ясности

Эта техника позволяет в сжатой форме представить сферу деятельности вашей компании, ее достижения (значимые цифры) и важные для данного клиента кейсы. Нужно разработать несколько вариантов таких крюков ясности и протестировать их во время звонков. Создавайте адаптивные крюки ясности под конкретные компании/сферы бизнеса. Посмотрите, что лучше воспринимается ЛПР и применяйте более удачные. Далее происходит вход в воронку вопросов «Чтобы понять, чем можем быть полезны по продажам, задам несколько вопросов».

Квалификация клиента

В ходе опроса нужно определить квалификацию клиента и понять, насколько он вам интересен и стоит ли тратить на него время. Используйте правило диалога и сразу вбивайте все данные в CRM. Чтобы ускорить этот процесс создайте себе шаблоны комментариев и просто копируйте их в систему. Применяйте созданные ранее дополнительные поля в CRM.

Это позволит быстро войти в курс дела во время второго звонка по КП.

Выявляем потребности

Переходим к выявлению потребностей и не забываем про мотив покупки. Что лежит в основе желания купить (скрытый мотив) можно определить с помощью фраз-маркеров, которые произносит собеседник. Основные мотивы – это безопасность, удобство и комфорт, экономия и престиж. Поэтому во время выявления потребностей найдите настоящий мотив покупки и презентацию делайте с уклоном на него.

Задавайте вопросы правильно – в начале выявления потребностей не используйте закрытые вопросы (на которые можно ответить «Да/Нет»). Всегда начинайте опрос с открытых вопросов («Как», «Почему»), которые требуют максимально развернутых ответов. Уточняйте информацию с помощью сфокусированных вопросов («Сколько», «Где») и альтернативных (предлагаются на выбор варианты «или/или»). И только в конце применяйте закрытые вопросы, чтобы клиент подтвердил, правильно ли вы его поняли (техника резюме).

Во время разговора всегда помните о правиле 20/80 – 20 % говорит менеджер и 80 % клиент.

Если цель вашего звонка – назначить встречу с ЛПР, этот этап пропускаете (он будет отработан на встрече). 

Техника СПИН в телефонной коммуникации

Для отработки запроса хорошо работает техника СПИН – собеседнику задаются вопросы (Ситуативный, Проблемный, Извлекающий и Наводящий). Составляются 2–3 последовательности таких вопросов, которые в итоге приводят клиента к нужному выбору.

В конце используйте вопросы на принятие решения – как и кем принимается решение, кто влияет на этот процесс и т. д.

В работе с клиентом при выявлении потребностей повышают эффективность такие техники:

• слепая печать – значительно ускорит процесс;
• техники резюме – подводятся итоги выявленных потребностей («Итак, мы выяснили что»);
• техники активного слушания (парафраз – перефразируете клиента, ценностные слова, эхо – повторяете последнее слово).

Презентация

Этап проводится очень кратко, в ходе которого важно показать характеристики продукта и его преимущества на языке выгоды клиента. Используйте фразы перехода «Это увеличит ваши», «Это сэкономит вам» и аналогичные. Не оглашайте собеседника непонятными терминами, объясняйте, чем товар может быть ему полезен с учетом выявленного мотива покупки. В чем заключается именно его выгода.

Используйте 3–5 фраз и закрывайте этап на получение запроса.

Работа с возражениями по телефону

Возражения – это зеркало неудовлетворенных потребностей клиента, т. е. на этапе выявления потребностей вы недоработали. Отработку возражений выполняем по схеме: 

• конкретизация (уточняем суть возражения);
• мягкое согласие (присоединяемся);
• аргументация (приводим более весомые аргументы, используем техники: три причины, бумеранг, ссылка на нормы и уход в прошлое);
• закрытие – выходим на запрос.

В конце этапа договариваетесь об отправке коммерческого предложения и высылке запроса.

Какие можно рассматривать варианты работы:

• если есть другой поставщик вы можете договориться о минимальной пробной партии закупа или зайти с лид-магнита (товара в ноль);
• можно найти тот товар, которого нет у постоянного поставщика и сделать маленький вход;
• если сейчас нет запроса попросите последний реализованный по данному продукту, чтобы сравнить цены и условия.

Обязательно конкретизируйте время отправки/просмотра КП и высылки запроса.

Закрытие получением запроса

Как только услышали сигналы покупки («Сколько стоит?», позитивные интонации, улыбка) не тяните процесс – сразу же закрывайте сделку запросом. Максимально сокращайте длину сделки за счет уменьшения времени на принятие решения. Используйте для закрытия методы Альтернатива (вы отправите запрос на почту или в WhatsApp) и Ограничение срока (осталась последняя партия товара этого цвета, чтобы успеть – желательно прислать запрос сегодня).

Во время закрытия узнайте дату/время получения запроса. Договоритесь о ваших действиях, если запрос не будет получен вовремя. Старайтесь сократить длину сделки с помощью альтернативы. Если говорят позвонить через неделю – воспринимайте это как возражение.

Если вы ориентированы на назначение встречи используйте те же этапы и техники, только выяснение потребностей проводите во время встречи.

Секреты продаж по телефону

Рассмотрим, какие есть фишки для повышения эффективности телефонных продаж:

• гарнитура – максимально используйте технические приспособления, чтобы освободить руки и создать себе комфортные условия для разговора;
• слепая печать – важно владеть слепым методом печатания, чтобы во время звонка сразу вносить все данные в CRM;
• зеркало – поставьте напротив зеркало, которое поможет сохранять позитивный настрой и интонации в беседе с клиентом;
• костюм – старайтесь соблюдать деловой стиль в одежде, это добавляет уверенности и помогает настроиться на успешный разговор;
• разговаривать стоя – такая поза добавляет вам энергии и увеличивает шансы на получение нужного результата.

Нужно выделять конкретное время на холодные звонки, когда вы занимаетесь только прозвоном. Это может быть 2–3 часа, но без перерывов. Только после такого блока можно переходить к другим задачам или сделать перерыв на «кофе с печеньками».

Трафик холодных звонков должен составлять минимум два часа в день, если у вас есть еще другие задачи. А если это ваша основная нагрузка – длительность обзвона должна быть четыре часа в день.

Мечта каждого менеджера по «холодномым» звонкам – выйти на руководителя или снабженца компании. Контакты ЛПР – это, бесценный трофей, за которым охотятся все операторы и «звонари». Но, далеко не каждая компания предоставляет подобные данные, и деликатно, а порой, и не совсем, отправляют звонившего на электронную почту.

Мы расскажем самые действенные способы, как можно выйти на ЛПР при холодном звонке. Вы узнаете, как определить руководящего сотрудника и вести с ним переговоры, приводящие к плодотворному сотрудничеству. 

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР?

Самый популярный вопрос менеджеров, как обойти секретаря предприятия, и выйти на ЛПР. Действительно, подавляющее большинство компаний, даже с небольшим штатом, имеет секретаря либо помощника руководителя. В их обязанности, входит приём входящих звонков, и соединение с руководителем, при необходимости.

Понятно, что каждого позвонившего оператора соединять с лицом, принимающим решение, не станут. Поэтому, если фирме предлагают купить настройку контекстной рекламы  Яндекс Директ помощью холодного звонка, ассистента руководителя просит отправить коммерческое предложение на электронную почту. Как мы понимаем, данные сообщения мало кто читает.

Эксперты приводят несколько способов, как можно обойти секретаря и выйти на ЛПР. Первый приём работает, если Вы знаете имя отчество руководителя. Самый действенный, в соотношении звонка и результата. Но, важно правильно начать диалог. Если оператор, услышав голос секретаря, скажет: «Здравствуйте, могу я поговорить с Дмитрием Николаевичем, по поводу сотрудничества…», он получит отказ.

Нужно создать впечатление, что Вы знаете руководителя. Хороший способ сказать секретарю: «Добрый день, Вы не могли бы мне помочь. Мы Ваши партнёры, я всегда разговаривал с (имя ЛПР), но вчера у нас «слетела» CRM. Можете дать его номер, он ждёт моего звонка!».  

Конечно, в большинстве случаев, имя руководителя при холодном звонке не известно. Ведь, база телефонов – это контакты ресепшен или отдел продаж. В таком случае, нужно придумать сложную фразу с терминологией. При этом, сказать, ЛПР очень ждёт этого звонка.

Например: «Соедините меня с руководителем. По поводу бенчмаркинга топовых резидентов». Уверен, не каждый ассистент знает, в чём цель бенчмаркинга it-проектов, поэтому, большая вероятность, что он поделиться контактами руководителя. Вдруг это действительно важный звонок.

Как определить ЛПР?

Существует несколько способов, как можно определить ЛПР. Осуществляя холодный звонок, не всегда,  но можно сразу выйти на руководителя. Некоторые директора указывают свои контакты, чтобы напрямую общаться с клиентами.

Подключившись, спросите: «Добрый день, могу я попасть в отдел снабжения, либо поговорить с руководителем. У меня важная информация насчёт генерального партнёрства». Если Вы попали на ЛПР, он наверняка скажет, что отвечает за закупки и контракты. Таким образом, можно сразу же перейти к обсуждению цен SEO продвижения, с целевым сотрудником.

 Второй способ – назвать учредителя во время звонка. Его ФИО можно узнать из специальных сервисов, которые содержат данные о каждом юридическом лице. Начав звонок, попросите к телефону генерального директора. Если согласятся – это уже победа. Но, в больших компаниях персонал такого ранга не общается по стационарному телефону. Поэтому, попросите соединить с человеком, отвечающим за закупки и др.

Как найти контакты ЛПР?

Для современного менеджера вопрос, как найти контакты лица принимающего решения это является не таким сложным. Так как существует много ресурсов и приложений, содержащих подобную информацию. Всем известный сервис 2ГИС, на платной основе, предоставляет базу компаний, с контактами и адресами. Адреса необходимы для менеджеров по организации встреч.

Так же, есть сайт rusprofi, содержащий данные фирм, зарегистрированных на территории РФ. Для поиска необходимой организации необходимо ввести её полное юридическое название либо ИНН. Реквизиты компании – это открытая информация. Многие предприятия даже размещают реквизиты на официальном сайте. Владея контактами ЛПР, продать курсы по продвижению сайтов с нуля, намного быстрее.

Как выходить на ЛПР в крупных компаниях?

Ещё один лайфхак, как выходить на ЛПР в крупных компаниях. Все мы знаем сервис Авито и Юла. Кроме объявлений о продаже детских вещей и услугах маникюра, крупные компании выкладывают свой ассортимент. В каждом объявлении размещается номер телефона и имя профиля. Как правило, это телефоны руководителей.

Но, нужно проверить эту информацию. Позвонив по указанному телефону, скажите, что заинтересовались товаров или услугой. Спросите, с кем говорите, менеджером либо прямым продавцом. Кстати, данные с этих платформ крайне полезны для людей, продающих штучный товар.

Например, для бьюти мастеров или небольших предпринимателей. Составьте базу таких контактов перед тем, как открыть магазин расходных материалов для маникюра и декоративной косметики.

Нет ничего более неприятного, чем получить обязательство вашего потенциального клиента купить — прежде чем понять, что он не принимает решения. Это займет гораздо больше времени, чем вы ожидали (то есть, если вы вообще закроете сделку). К сожалению, это обычное явление для торговых представителей, но вы можете избежать этой ситуации, исследуя свои контакты и задавая нужные вопросы в процессе обнаружения. Основные способы, которые помогут узнать контакт ЛПР:

1. Знайте свое уникальное ценностное предложение. Прежде всего, убедитесь, что вы четко представляете себе ценность вашего предложения, чтобы быть готовым к содержательному разговору с лицом, принимающим решения, когда придет время. Когда вы начнете определять, к кому обратиться, обрисуйте преимущества вашего продукта и четко сформулируйте, как ваш продукт может быть полезен.

2. Создайте персону лица, принимающего решения. Как специалист по продажам, вы не новичок в персонах покупателей, и у вас, вероятно, есть свой идеальный клиент, четко обозначенный. При поиске лица, принимающего решения, вы должны использовать тот же подход. Некоторые ключевые качества лица, принимающего решения, включают в себя:

Должность. Ключевым лицом, принимающим решения, часто будет менеджер, исполнительный директор или вице-президент.

Управляет бюджетом. Имеет полномочия принимать решения о закупках от имени своей компании или отдела.

Курирует стратегию. Отвечает за реализацию стратегии в своей компании, часто ищет решение проблем, с которыми сталкивается их компания.

3. Исследуйте компанию. Узнайте как можно больше о компании. Ознакомьтесь с их организационной диаграммой, чтобы понять, как структурирована компания. Посмотрите, упоминались ли они в прессе.

4. Определите общие связи. Как только вы определите свои контакты, посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи.

Как только у вас есть контакт телефона, который может указать вам правильное направление. Вы можете начать задавать необходимые вопросы, которые приведут вас к правильному лицу, принимающему решения.

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же – это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
	Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы. Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР. Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

• официальный сайт организации
• онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
• интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Скажите, какой мощности у вас насосы используются?
	Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.
	Сейчас подключу.

Компетентность

Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

Забывчивость

Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Добрый день! С Иваном Владимировичем могу поговорить?
	С кем?
С Иваном Владимировичем, вашим начальником.
	С Евгением Андреевичем, вы имели в виду?
Да, с ним, вечно забываю имя!
	Здравствуйте, Евгений Андреевич мне оставлял свой телефон/личную почту, а я потерял. Не могли бы вы еще раз продиктовать?

Дедлайн

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!
	А вы кто?
Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели – не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Дежурные фразы	Ответ секретаря
Здравствуйте, это Вера Ивановна?
	Нет, она уже уехала.
Скажите, как с ней связаться?
	Позвоните по этому же номеру.
А во сколько?
	В 10:30 она будет здесь.
Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.
	Давайте продиктую.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович?
– Нет, это секретарь.
– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Скрипты. ЛПР и как на него выйти

ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним.

Вместе с тем выйти на лицо, которое уполномочено принимать решения, задача первоочередная, но довольно сложная, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки.

Как вычислить ЛПР?

Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:

• размеров и масштабов компании;
• цели звонка;
• непосредственно предложения.

Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам.

Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:

1. Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
2. Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
3. Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
4. Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
5. По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.

Для того, чтобы рабочие скрипты для телемаркетинга работали, важно выйти сразу на ЛПР и совершать звонок уже непосредственно ему. Однако это не всегда реализуемо, поэтому в скрипт продажи следует включить 1-3 сценария для выхода на ЛПР.

Охота на ЛПР. Как выяснить, кто в компании является ответственным в интересующей вас сфере деятельности?

Остановимся подробнее на получении информации о ЛПР с помощью скриптов. Если нет возможности получить информацию иными способами, то в скриптах телефонных разговоров используется легенда, которая позволяет получить нужную информацию.

Структура скрипта для выявления ЛПР

1. Приветствие.
2. Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
3. Уточняющий вопрос.
4. Уточняющая просьба.

Например:

Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?

Обойти секретаря в его отсутствие

Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.

Многоходовка

Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:

Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.

10 эффективных сценариев общения с секретарем и скрипты для выхода на ЛПР

Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

• Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то отвечает?
• А кто звонит?
• Петров.
• А вы по какому вопросу?
• Да там в курсе. Мы лично договаривались.

1. Имитация прерванной связи

Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.

1. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?

1. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?

Другой вариант

От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т.п.). С кем я могу об этом поговорить?

1. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:

Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу? Соедините, пожалуйста.

1. Звонок по рекомендации

Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения рекламы). Как с ним переговорить?

1. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?

1. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

1. Просьба о помощи

Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

1. Уточнить детали лично с директором

Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.

Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности.

Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход. Помните, что выход на ЛПР — это важная часть задания, но заставить его слушать и убедить его совершить целевое действие — ключевая задача вашей миссии. но это отдельная тема.

Оставьте свой Email, чтобы получать новые статьи на почту.