Как не бояться позвонить клиенту

В книге «Ошибки на миллион долларов» предприниматель Павел Анненков пишет, что 48% продавцов никогда не делают второй звонок клиенту. Но при этом 80% продаж происходят между 5 и 12 контактами продавца с покупателем. Представляете, сколько продаж упускают менеджеры, которые не могут справиться со страхом перезвонить клиенту! Мы попросили экспертов дать советы, как перестать бояться звонить клиентам.

Содержание:

Почему менеджеры боятся делать звонки

Мы беспокоимся перед важными звонками, потому что боимся проиграть в разговоре. Наш мозг сам рисует негативный сценарий — так уж он устроен. Психологи называют это синдромом неоправданных ожиданий. Чтобы справиться с ним, настройтесь на разные сценарии разговора.

Назад к содержанию

Чего боятся менеджеры и как преодолеть страхи

Если клиент откажет

Один из самых распространенных страхов — получить отказ клиента. Как не бояться звонить новому клиенту и вызвать у него доверие?

Можно предложить пакет услуг по выгодной цене, скидку или вообще бесплатно протестировать услугу.

Но иногда менеджер не успевает даже рассказать о предложении — собеседник сразу говорит, что ему не интересно ваше предложение.

По данным исследования Keller Research Center, только 1% звонков переходит во встречи, при которых может быть заключена сделка. Поэтому менеджер должен принять, что отказ — это нормально.

Если клиент ответит грубо

Многие менеджеры боятся, что клиент ответит им грубо, и они растеряются. Можно, конечно, не реагировать и продолжать говорить приготовленную речь. Но это не личное общение, а попытка заключить сделку. Игнор только разозлит потенциального клиента еще больше, и он уже никогда ничего у вас не купит. Попробуйте выяснить причину раздражения.

Если у клиента высокий статус и нужно пройти секретаря

Это два разных страха, но они связаны между собой. С одной стороны, менеджер боится, что секретарь откажется соединить его с боссом. С другой — что сразу попадет на руководителя и не найдет правильных слов.

Как не бояться звонить клиентам по телефону, учат многие бизнес-тренеры. Их главный совет — ходить во время разговора по комнате. Это позволяет чувствовать себя более раскованно. Остальное — дело техники.

Есть прием, который поможет добиться того, чтобы секретарь быстро соединил вас с боссом или выдал информацию о том, когда он будет на месте.

Узнайте имя и отчество руководителя и скажите секретарю следующее: «Юрий Павлович уже освободился ? Когда мне перезвонить?»  Так вы дадите понять, что у вас уже есть рабочие отношения с боссом этой компании.

Если вам нужно дозвониться, например, до отдела закупок, чтобы предложить свой продукт, то попросите секретаря соединить с отделом. Однако секретарь может поинтересоваться кто вы и с какой целью звоните. Знание имени и фамилии начальника отдела в этом случае сыграет вам на руку, и вас соединят.

Назад к содержанию

Если клиент выскажет возражения

Побороть эту боязнь, как правило, помогают скрипты ответов, которые есть в большинстве компаний. Хорошо бы их иметь перед глазами.

Вариантов таких ответов лучше прописать как можно больше, чтобы быть уверенным в себе.

Мы живем в XXI веке, поэтому можно не расписывать стены, а установить профессиональное программное обеспечение — CRM-систему.

Например, в облачном сервисе SalesapCRM можно прописать любое количество скриптов, которые будут автоматически появляться в карточке клиента. Разговаривая по телефону, менеджер в один клик переходит во вкладку «Чек-лист» и видит заранее прописанный список опорных фраз, по которым следует выстраивать эффективный диалог.

Мы описали основные методы, как перестать бояться звонить клиентам. Но главное в этом деле — практика. Поэтому мы так много статей посвящаем технике звонков. Читайте в нашем блоге как поднять эффективность телефонных продаж, как уговорить любого клиента, 15 способов ответить на любые возражения и многое другое.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

6 118

Статистика по звонкам в России стабильно падала до пандемии, но с весны 2020 года россияне стали чаще пользоваться телефоном. Это подтверждают данные Минкомсвязи РФ и некоторых мобильных операторов. По данным ведомства в течение первого полугодия 2020 года абоненты сотовой связи проговорили на 12 млрд минут дольше, чем за тот же период в «доковидном» 2019 году: то есть в среднем на каждого россиянина пришлось на 1 час и 20 минут больше телефонного времени. За первые два квартала 2020 года продолжительность телефонных разговоров на территории РФ достигла 231,7 млрд минут: если распределить их между всеми россиянами, получится, что каждый провисел на проводе более суток — 26 с лишним часов.

При этом мало кто любит холодный обзвон и это ожидаемо: позвонить незнакомому человеку и предложить ему что-то купить психологически тяжело. Увы, без этого способа продаж не обойтись, если компания работает на рынке, где много покупателей и конкурентов. Так и живём: звоним через «не хочу». Но какой ценой?

Боязнь звонков — «телефонофобия» — может привести к невыполнению плана по звонкам и проблемам с клиентами. Чтобы поддерживать продажи на уровне и увеличивать их, необходимо повышать эффективность телефонных коммуникаций. А это трудно, если вам или вашим сотрудникам свойственно:

• Долго откладывать звонок.
• Часами готовиться к разговору, пытаясь просчитать, что скажет собеседник и как вы ему ответите.
• Не отвечать на вызовы с незнакомых номеров. 

Телефонофобия снижает мотивацию и работоспособность продажников. Если ради каждого звонка преодолевать внутреннее напряжение, подключать волевое усилие, то постоянная тревога выльется в выгорание. Это распространенная проблема среди людей, работающих на холодном обзвоне.

Неустойчивые к стрессу и низкооплачиваемые специалисты не обеспечат стабильный рост бизнеса. Чтобы сохранить и приумножить доход, необходимо обучить сотрудников искусству непринуждённых и уверенных звонков. А для этого имеет смысл самому освоить техники борьбы с тревогой перед разговорами с незнакомыми людьми.

Волшебной таблетки от телефонофобии, как и от любой другой, не существует. Чтобы найти своё «лекарство» от боязни звонков, нужно сначала выяснить причину такой реакции.

Есть три наиболее распространённых фобии, которые возникают у людей, чья работа завязана «на трубке».  

Боязнь отказа

Его в той или иной степени испытывают все. Но чаще всего с ним сталкиваются люди, которые продают товары и услуги по телефону.  Человек испытывает стресс, когда сталкивается с отказом. Страх и нежелание звонить вызывает предчувствие, что на том конце провода «пошлют».

«Потеря» лица

Телефонный разговор в отличие от мессенджеров вынуждает человека мгновенно реагировать на реплики собеседника. По ходу переписки есть время подумать над ответом, перечитать и скорректировать его. Все привыкли к такой функции, отказ от неё вынуждает выйти из зоны комфорта. В итоге менеджер переживает из-за того, что сделает или скажет что-то не то. Например, будет запинаться, не подберёт нужные слова, выставит себя нелепым и некомпетентным. Боится стыда перед другим человеком. 

Нарушение личных границ

Когда продавец звонит кому-то по телефону, чаще всего он не знает, готовы с ним говорить или нет. Возникают боязнь, что звонок может помешать человеку.  Возможно, он спит или на совещании и не может отвлечься, и звонок причинит ему дискомфорт, вызовет злость. 

Павел Пинженин
Основатель и руководитель тренинг-клуба «Лига речи», организатор турнира лучших ораторов «Ораторкомбат»

Тревога усугубляется, когда мы ощущаем разницу в социальном статусе. Нам трудно побеспокоить собеседника, который, по нашему мнению, имеет более высокий статус в обществе.  Мы боимся доставить неудобство социально значимым людям.

Некоммуникационные методы

Точный подбор базы для обзвона. Чем выше у клиента потребность в товаре, тем меньше вероятность, что он холодно воспримет звонок продавца. О потребности в товаре могут говорить разные признаки компании: вакансии, которые она размещала, имущество, которое у нее есть, закупки, в которых предприятие участвует, и так далее. 

Поэтому по этим признакам можно отобрать в список для обзвона те компании, где вероятность «тёплого приёма» выше. Например, компания продаёт запчасти для сельскохозяйственной техники. Есть два совхоза. Сотрудники точно знают, что в одном есть трактор — он в лизинге, а договор лизинга есть в открытом реестре. Про второй совхоз информации нет. Звонить в первый совхоз выгоднее.

Для поиска компаний по таким признакам можно использовать официальные источники типа Федресурса, Единой информационной системы, ЕГРЮЛ, ЕГРИП. Но это трудозатратно. Как упростить эту задачу, мы рассказали в этой статье.

Или попробуйте Контур.Компас — сервис черпает данные из всех вышеназванных источников, помогает на их основе составлять любые выборки российских компаний и выгружать полученные базы в формате для CRM или Excel. Зарегистрироваться можно бесплатно.

Обучение продукту. Одна из причин страха потерять лицо у менеджеров — это отсутствие веры в объект продажи и плохое его знание.  Поэтому продуктовое обучениепродавцов — вещь необходимая.

Валерия Дубчак
Методолог сервиса Контур.Компас. Тренирует продавцов сервиса

Например, можно потренировать соответствие свойств и выгод: менеджер называет свойство товара и объясняет, в чём состоит польза для потенциального покупателя. Эта практика особенно полезна для начинающих. При качественном подходе тренировка займет до полутора часов, но она того стоит. Для большей наглядности её лучше проводить с демонстрацией товара на большом экране, как это делают наши продажники.

Хорошо помогают менеджерам справиться с робостью коллективные разборы, когда весь отдел разбирает звонок или конкретное возражение, с которым столкнулся менеджер: что можно было сделать по-другому, как действовать в таких ситуациях в будущем. Во-первых, так продавцы тренируются на «живых» примерах. Во-вторых, так появляется чувство коллективной поддержки: менеджер не сам по себе, он в команде.

Также полезно отыгрывать по ролям части скрипта продаж. Руководитель отдела последовательно берёт на себя роли секретаря, ЛВР (лица, влияющего на решение) и ЛПР (лица, принимающего решение), а менеджер отрабатывает каждый этап: выход на ЛПР, диагностика, возражения.

Иногда этой работы достаточно для эффективной разминки, но можно добавить и другие практики. Как вариант — отыграть весь сценарий за одного менеджера по продажам, когда сотрудники сменяют друг друга по ходу скрипта. Выглядит это так: один менеджер завязывает разговор, в любой момент руководитель может его прервать — тогда беседу с клиентом подхватывает следующий человек и так далее. 

Коммуникационные методы

Не менее важно поработать над коммуникационными навыками. В частности, над уверенностью в себе. Осознать и принять, что одна ошибка не сможет уничтожить репутацию. 

Занятия  импровизацией. Во всех крупных городах есть антикафе, где проходят соответствующие тренинги. Первое, чему они учат, — не бояться ошибок.

Павел Пинженин
Основатель и руководитель тренинг-клуба «Лига речи», организатор турнира лучших ораторов «Ораторкомбат»

Импровизация — лучшая практика для победы над страхом «потерять лицо». На импровизации вы постоянно ошибаетесь на глазах у публики: говорите не в тему, запинаясь, с паузами. Так вы убеждаетесь, что от этого люди не начинают относиться к вам хуже, и приобретаете уверенность. Если страх потери лица — ваш страх, то стоит посетить хотя бы пять занятий импровизацией.

«Жёсткая» разминка. Помогает справиться с боязнью отказа. Нужно несколько раз прогнать предстоящий телефонный разговор с другом или коллегой, предварительно договорившись, чтобы партнёр отвечал максимально грубо. Когда человек пережил самое страшное — получил жёсткий отказ несколько раз и убедился, что сумел с этим справиться — совершить настоящий звонок будет менее тревожно, уверяет Пинженин.

Подмена цели  – другой способ в борьбе со страхом отказа.  

Павел Пинженин
Основатель и руководитель тренинг-клуба «Лига речи», организатор турнира лучших ораторов «Ораторкомбат»

Вы звоните, чтобы получить в ответ «да»? Разумеется, вы расстроитесь, когда вам скажут «нет». 

Поменяйте цель: отныне вы звоните, чтобы услышать «нет». Вы коллекционер отказов. Когда услышите «нет», это будет значить, что вы справились со своей миссией.

Ну а если вам скажут «да», то огорчение от этой «неудачи»  компенсируется тем, что вы достигли другой своей цели. Таким образом, что бы вам ни ответили, в чём-то одном вы точно преуспеете.

Изменение баланса значимости.  Что касается страха нарушить личные границы собеседника, есть два пути, связанных с самоощущением:  

• Повысить собственную значимость. Вспомните перед звонком все свои достижения, мысленно перечислите регалии и успехи, напомните себе о собственном статусе и важности.

Валерия Дубчак
Методолог сервиса Контур.Компас. Тренирует продавцов сервиса

Не забывайте о пользе вашего звонка для клиента. Вы вступаете с человеком в контакт не для того, чтобы продать что-то бесполезное, а с целью помочь. Если у компании есть проблема, которую ваш продукт может закрыть, — вы способствуете росту благосостояния клиента. В этой ситуации действует стратегия win-win, поэтому нет причин, чтобы чувствовать себя навязчивым или неуместным.

• Уменьшить значимость собеседника. Подумайте о том, что он обычный человек — не такой уж статусный, со своими слабостями.

Какой бы способ борьбы с «телефонофобией» вы ни выбрали, первое время звонить будет всё равно трудно. Чтобы поддержать себя,  можно использовать приёмы для уменьшения тревожности, которые советуют психологи и опытные ораторы: 

• Снять напряжение. Сбросить лишний адреналин помогут физические упражнения: побегайте, попрыгайте, помашите руками, напрягите все мышцы на пять секунд, а потом расслабьте. Отдышитесь и лишь после этого набирайте номер. Можно также сделать дыхательные упражнения и немного помедитировать. Эти практики позволят вам расслабиться и сконцентрироваться, а также успокоят нервную систему. 
• Принять удобную позу. У каждого своё «ресурсное» положение тела. Если вам удобнее и легче говорить, например, стоя, так и делайте.
• Позаботиться о себе. Вы испытаете меньше тревожности во время звонка, если будете сыты и полны сил после отдыха. 
• Вознаградить себя за успех. После сложного звонка сделайте что-то приятное: прогуляйтесь, побалуйте себя вкусным, посмотрите видео, которое давно откладывали. Успехом не обязательно должна быть продажа, им может быть и иной результат: знакомство с ЛПР, договорённость о встрече или онлайн-презентации, повторном созвоне.

Соблюдая несложные правила телефонного этикета, вы сразу оградите себя от массы неловких ситуаций.

Разговор следует начинать с приветствия и представления. Второй репликой назовите цель звонка и «купите время» собеседника: спросите, готов ли он уделить вам несколько минут. Так вы не только продемонстрируете ваше уважение к человеку на другом конце провода, но и снимете собственный страх нарушить личные границы. Если вам ответят, что не могут говорить, уточните, когда можно перезвонить. К следующему созвону вы уже будете готовы и вооружены согласием другой стороны. 

Если вам неизвестно имя того, с кем беседуете, стоит его уточнить и записать, чтобы не забыть в ходе диалога.

На трубке не занимайтесь посторонними делами — не отвлекайтесь на еду, питье, других людей. Необходимо сосредоточиться на собеседнике и предмете разговора.

В конце созвона подведите итоги. Это позволит вам выяснить, одинаково ли участники диалога трактуют результат беседы, нет ли разночтений в договорённостях. Завершая звонок, поблагодарите человека на другом конце провода за уделённое время.

1. Для успешной борьбы с «телефонофобией» в себе и в подчинённых нужно определить причины страха перед звонками. Задайте себе и подчинённым вопросы: какие ассоциации у меня возникают при мысли о звонке? Что плохого может произойти во время разговора? Каким я буду после звонка?

2. Используйте один или несколько приёмов, чтобы справиться со стрессом. Основные способы: 

   • подбирать клиентов, у которых есть признаки потребности в продукте;
   • понимать, в каких ситуациях и как ваш товар поможет клиенту;
   • оттачивать коммуникативные навыки;
   • сбалансировать «значимость» — свою и собеседника;
   • поставить такую цель коммуникации, чтобы в любом случае выйти победителем.
3. Следите за своим комфортом и самочувствием, чтобы снизить тревожность: вовремя питайтесь, делайте перерывы на физическую разминку между звонками.
4. Соблюдайте этикет и проявляйте элементарное чувство такта к собеседнику.

30 Окт Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж

Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.

Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.

Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки. Они сидели и смотрели на меня: что же я буду говорить клиентам? А я, естественно, звонил и говорил неуверенным голосом: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение…» . В общем, эффективность была достаточно низкой.

При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать один алгоритм, которым я обычно делюсь на своих тренингах. Также, если Вам интересно, вы можете бесплатно скачать 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка, с видеоуроками.

Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.

Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка

Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или: «Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить», и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее. Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах.

Но здесь есть ловушка, потому что, если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя, чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты. Поэтому я рекомендую изучить весь верхний уровень, понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести. И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть универсальный ответ.

Рекомендую посмотреть mindmap, который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.

Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения

Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента. Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео Реальные звонки. Как не надо звонить на моём канале Youtube.

Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения. Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя». Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл». Вы попробуете это возражение преодолеть. Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу 165 готовых ответов на возражения клиентов. С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника.

Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.

Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)

Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного. Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.

И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.

Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж

Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей. Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.

Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.

При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.

Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.

Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт

Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса. Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.

При этом, статистика может быть самая разная:

• Вы можете считать количество отказов за сегодня.
• Вы можете вести статистику самых нелепых отказов, которые Вы слышите от клиентов.
• Сколько раз за один звонок клиент сказал Вам «нет»?
• Сколько было возражений, и сколько из них Вы сумели преодолеть?

Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка

Снижайте значимость Ваших звонков для Вас. Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку. Который вообще может ничего не дать.

Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени. Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.

Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить. Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить: «Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться». Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются. И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой. Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.

Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!

И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.

Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и  на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера. Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее. Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже 50 дней подтягиваний. В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз.

Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.

Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)

Страх позвонить потенциальному клиенту, по объявлению на работу, в больницу, незнакомым людям – кто из нас не испытывал когда-либо указанное чувство? Современные психологи даже успели придумать специальный термин: «телефонофобия», который, между прочим, уже прочно вошел в моду. Мы боимся звонить с просьбой соседям и родным, боимся пригласить по телефону интересного нам человека на свидание, на ужин в ресторане или деловую встречу.

Почему так происходит?

Первая и самая очевидная причина происхождения страха телефонных звонков, связана, как ни это странно звучит, с распространением так называемого «виртуального общения». Казалось бы, еще совсем недавно появились мобильные телефоны, которые должны наоборот, способствовать тому, чтобы мы активно звонили друг другу и не боялись это делать. Но дело в том, что люди привыкли использовать мобильные устройства еще и для письма. Сегодня, в век Интернета, мы стараемся чаще писать, нежели звонить и привыкаем к переписке, а не к общению голосом. Поэтому и возникает естественный страх перед звонками.

Вторая причина определяется негативными сценариями, что многие рисуют у себя в голове перед звонком. Еще не позвонили, а уже заранее предсказали, что произойдет. Как в анекдоте: сейчас я к ней постучусь, она откроет дверь и пригласит на чай, потом – ляжем в постель, она забеременеет, придется мне на ней женится! Так и здесь – мы заранее программируем себя на неудачу. Только вот зачем?

Стоит отметить, что подобная особенность свойственна, прежде всего, мнительным и тревожным личностям, с низкой самооценкой, боящимся быть отвергнутыми. Они не хотят брать трубку и набирать номер вследствие того, что боятся гнева или просто отсутствия ответа на том конце провода.

Неадекватную реакцию собеседника они ошибочно связывают с собой. Тогда как на самом деле, причина, как правило, находится вовне. Человек может быть просто нервным, или он занят и не выспался и точно также он ответил бы другому. Помните, что счастливый человек всегда настроен дружелюбно и будет рад вашему звонку в любое время суток.

Третья причина – страх перед действием, что характерно в первую очередь для пассивных и застенчивых людей. Лечится он просто: самим действием. Позвоните. И даже если вам не ответят, вы сразу отметите, что страх уже прошел. Сброс вашего гудка отнюдь не означает, что с вами не хотят беседовать. Будет свободное время и возможность – вам перезвонят.

Часто страх звонков возникает по еще одной причине – вы не знаете, о чем можно говорить по телефону. Указанный недостаток традиционно связан с недостаточно развитыми социальными навыками. О том, как решить эту проблему – читайте далее.

Как преодолеть страх звонков? 10 полезных советов от 4brain.ru

Если звонок – личный, полезно перед разговором полностью забыть о себе и встать на место собеседника. Представьте, как человек провел сегодняшний день, какие события у него могли быть на работе, вернулся ли он домой уставшим, что делал после работы вечером. Подумайте, действительно ли приятно ему ваше общество – и только тогда решайте, стоит ли звонить.

Если вы хотите позвонить по объявлению на работу, сначала составьте список вопросов, которые вы собирайтесь задать менеджеру. На всякий случай, придумайте также пару фраз-выручалок, чтобы можно было тянуть время в момент неожиданных вопросов. Наконец, сделайте несколько предварительных калибровочных звонов, допустим, друзьям или родным, это позволит уменьшить страх перед звонком работодателю.

Очень важный пункт. Старайтесь начинать любую телефонную беседу доброжелательным, спокойным и дружелюбным тоном. В момент начала разговора спросите «как дела?», заранее подумайте, о чем можно спросить собеседника, какие ему можно сделать комплименты. В частности, девушкам, нравится, когда ссылаются на их приятный голос, а молодым людям – на то, как они интересно говорят.

Если у вас возникли затруднения с составлением вопросов, прочтите книгу «Как узнать абсолютно все о любом человеке. 2000 вопросов для лучшего на свете собеседника». Автор – Анна Сергеева.

Помните, что страх перед звонком является естественным. Его испытывают все без исключения люди. Мы все в определенной степени волнуемся в процессе телефонных разговоров, особенно с незнакомыми людьми. Это нормально.

Сформулируйте цель звонка, если запланирован короткий разговор. Повторите ее про себя несколько раз. Это поможет снизить уровень тревожности во время разговора и настроится на нужную волну.

Регулярно тренируйтесь. Каждый день звоните по каким-либо вопросам – в справочные службы, в организации, в библиотеку, по объявлениям и т.д. Это, во-первых, позволит развить навыки ведения бесед, а во-вторых, сделает телефонные разговоры более привычными для вас.

Перед звонками выполняйте упражнение «Глубокое дыхание». Глубоко вдохните, задержите дыхание и на счет 6 или 8 – медленно выдохните. Повторите цикл несколько раз.

Время звонка. Чтобы гарантировано не нарваться на «посыл», соблюдайте телефонный этикет. В будни разрешается звонить с 8.00 до 22.00. В выходные – после 10.00. Но если вы хотите побеспокоить человека, у которого в доме живут маленькие дети, брать трубку лучше не позже 21.00. В более позднее время вы можете позвонить только очень близким людям (друзьям, родственникам), да и то – по срочным нуждам. И не забывайте, что большинству людей удобнее говорить в обеденный перерыв.

Записывайте результат каждого звонка. И удачного, и неудачного. Это поможет избежать повторения ошибок и сделать важные и полезные выводы на будущее.

Виталий Лебедев

Техника холодных звонков

Вместо того, чтобы терзать себя сомнениями, нужно правильно настроиться на холодный обзвон. Не стоит заведомо воспринимать общение «вслепую» как неудачу. Ученые всех стран твердят: мысли материальны. Логика здесь проста – жизнерадостные размышления притягивают хороших клиентов и успешные сделки. Даже если общение оказалось провальным, воспринимайте это как полезный опыт. Чем больше опыта – тем уверенней себя чувствуешь. Для call-менеджера это стратегический совет, но есть и еще несколько уловок, которые помогут избавиться от страха и вести дельные продажи по телефону.

• Регулярные тренировки общения по телефону

  Страх холодных звонков со временем уйдет сам, если регулярно тренироваться и дистанционно общаться со своими клиентами. В общем, звоните, звоните и еще раз звоните!

  

• Работать над своей интонацией и формулировками

  Прослушивайте записи телефонных звонков, обращайте внимание на ошибки и делайте выводы. По записям удобно изучать свою интонацию и манеру общения в целом. К тому же, у Вас будет время придумать более подходящие ответы на вопросы и возражения клиента, которые непременно пригодятся в следующий раз.

  

• Фиксируйте и анализируйте плюсы и минусы своих разговоров

  Составьте статистический отчет о собственной работе. Фиксируйте количество сделанных звонков, описывайте шаги, которые стали поворотным моментом в успешном заключении сделки. С помощью этого подхода складывается полноценная и наглядная картина плюсов и минусов Вашей техники холодных звонков.

  

• Представляйте образ приятного собеседника

  Фантазируйте! Представьте себе приятного в общении собеседника. Например, мужчину средних лет в свитере и очках, который сегодня сразу после работы собирается посетить первое выступление сына-музыканта на большой сцене и т.д. Выдумав образ человека и историю его жизни, Вы получите собеседника, который располагает к себе. Даже если он откажется от общения и нагрубит, Вы всегда можете списать это на то, что клиент просто торопится к любимому сыну. Наверняка собеседник заметит Вашу доброжелательность и проявит лояльность.

  

• Убедите себя в обоснованности звонка

  Убедите себя в обоснованности предстоящего звонка. Можно мотивировать себя тем, что кроме Вас некому это сделать. Или, если звоните что-то узнать у секретаря, то имейте в виду, что он для того и работает, чтобы к нему обращались по вопросам координирования.

  

• Работайте над своей улыбкой с зеркалом

  Работайте с зеркалом. Чтобы голос во время холодного звонка нравился собеседнику, улыбайтесь своему отражению в зеркале. Надо добиться того, чтобы Ваш голос звучал четко, размеренно, бодро и «улыбчиво». Как ни странно, но если человек на другом конце провода улыбается, это слышно и это располагает. Улыбка расслабляет мышцы гортани, что делает речь мягкой и приятной на слух.

  

Сценарий холодного звонка

Итак, Вы настроены оптимистично, но страх холодных звонков почему-то все еще ощущается. Последний штрих в его преодолении заключается в разработке сценария общения. Целесообразно написать скрипт холодных звонков самостоятельно, основываясь на собранной информации о компании и клиенте, а также о собственном продукте/услуге. Заранее подготовленный сценарий добавит Вам уверенности. В начале беседы положите план перед собой, тогда общение получится решительным, смелым и убедительным.

Цель звонка

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

Видеоурок «Обход секретаря»

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

— Добрый день, мы выбираем из косметической отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства косметики?

Представляем видео урок «Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке»

Уточнение информации

Убедитесь, что разговариваете именно с тем человеком, который принимает решения о закупках.

— Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства косметики. Виктор Павлович, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства косметики?

Открытие

Разговор с лицом, принимающим решения о закупках,– самая важная часть в процессе телефонных продаж, от нее зависят отношения с клиентом в будущем и успех сотрудничества. С первых же секунд разговора подстройтесь под манеру общения потенциального покупателя (его скорость произношения слов, громкость и тембр голоса).

Если собеседник грубит и отвечает резкими фразами, попробуйте перестроить его на нужный эмоциональный лад с помощью шуток, комплиментов или доверительной интонации.

Поставьте себя на место человека, которому собираетесь позвонить и постарайтесь мыслить, как он. Таким образом, Вы сможете выйти за рамки привычного поля продаж.

Представьте, что Вы – потенциальный клиент, поднимаете трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут Дарья, я из компании «Алекс и партнеры», у Вас будет несколько минут для разговора со мной?» Наверняка Вы подумаете: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Предлагаем вариант получше, который в большинстве случае срабатывает:

— Добрый день! Меня зовут Дарья и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить Вас о помощи?

Презентация

Расскажите собеседнику только о том целевом действии, которого хотите от него добиться (встреча, информация, приглашение на мероприятие и т.д.).

— На презентации косметического оборудования Вы увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените его эффективность и еще лучше поймете реальный потенциал для роста Вашей компании.

Борьба с возражениями

Переводите все сомнения, которые мешают клиенту совершить сделку, в плюсы Вашего предложения. Помните о своей цели и идите к ней, добиваясь ответа покупателя на главный Ваш вопрос.

— У меня нет времени ходить на презентации.

— Посещая презентацию, Вы смотрите в будущее и в перспективе сможете глобально сэкономить время на решении массы технических вопросов по обслуживанию линии производства косметики. Потратив всего пару часов на презентацию, Вы поймете, как оптимизировать рабочий процесс.

Подведение к сделке

Если клиенту показалось Ваше предложение интересным, договоритесь с ним о следующем действии или же сразу приступайте к оформлению договора.

— Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими специалистами, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для Вас.

Если написанная Вами схема холодного звонка дала результат, значит, скрипт был составлен верно и его можно использовать как образец в дальнейшем общении с клиентами.

Как не бояться звонить по телефону клиентам?

Как преодолеть страх холодных звонков

• Регулярные тренировки общения по телефону
• Работать над своей интонацией и формулировками
• Фиксируйте и анализируйте плюсы и минусы своих разговоров
• Представляйте образ приятного собеседника
• Убедите себя в обоснованности звонка
• Работайте над своей улыбкой с зеркалом

Почему люди боятся звонить по телефону?

Причины Страх ответа на звонки может варьироваться от страха перед мыслями о телефонных звонках до страха перед фактическим телефонным звонком. Звонок может вызвать череду тревог, характеризующихся мыслями, связанными с необходимостью говорить. Больные могут воспринимать человека на другом конце как угрозу.

Как избавиться от страха перед разговором?

10 упражнений, которые помогут побороть страх общения:

• Прочтите стихи перед публикой
• Примерьте на себя другой образ
• Подойдите к незнакомым людям с просьбой или вопросом
• Посетите многолюдное мероприятие
• Здоровайтесь с незнакомыми людьми
• Сделайте абсурдную на ваш взгляд вещь
• Знакомьтесь сами

Как правильно звонить клиенту?

Отсюда золотое правила звонка клиенту №1:

• Будьте уверены в важности своего звонка
• Реклама не равняется спаму
• Спросите, удобно ли клиенту разговаривать
• Постарайтесь не требовать от человека никаких данных по телефону
• Сделайте удобно клиенту
• Когда у вас есть собственная база клиентов.

Как называется боязнь говорить по телефону?

Сегодня мы редко расстаемся с мобильным телефоном, но многие люди до сих пор испытывают неподдельный и глубокий страх перед телефонными звонками. С телефобией, признанной разновидностью социального тревожного расстройства, сталкиваются люди разных поколений и из разных стран.

Который нельзя звонить?

666-666-6666 или 1-666-666-6666

Некоторые люди верят, что с таких номеров звонит сам Дьявол. В большинстве случаев, после того как адресат получит сообщение или звонок, данный номер загадочным образом просто исчезает из телефона получателя.

Как научиться уверенно говорить по телефону?

Как научиться уверенно общаться по телефону (И избежать досадных оплошностей):

• Приходите раньше и задерживайтесь дольше
• Используйте гарнитуру, освободив руки
• Постарайтесь уединиться для особо напряженных звонков
• Тренируйтесь «на кошках» (на наименее важных людях)
• Заранее составьте план разговора

Как никого и ничего не бояться?

• Примите свой страх
• Контролируйте инстинкты
• Воспринимайте каждую ситуацию как свой выбор
• Отдавайте работе всё, что у вас есть
• Положительно относитесь к возражениям и критике
• Заставьте страх и неудачи работать на вас
• Не позволяйте лишним мыслям взять верх
• Научитесь слышать свой страх

Как не нервничать перед важным разговором?

7 советов, которые помогут вам справиться с волнением во время важного разговора:

• Дышите глубоко Сохранять спокойствие хорошо помогает следующая дыхательная практика: вдох — небольшая задержка — выдох.
• Встаньте в сильную позу
• Подумайте о последствиях
• Считай про себя
• Следите за высотой голоса и темпом

Как побороть страх в теле?

Когда появляется волнение, например, перед свиданием, выступлением, экзаменом, то найдите уединённое место и присядьте раз сто или отожмитесь руками от пола в меру своей физической подготовки. Потом несколько раз глубоко вдохните и выдохните, успокойте дыхание.

Что нельзя говорить клиенту?

10 фраз, которые нельзя говорить клиенту:

• 1. «Я сделаю все, что будет нужно»
• «Да, я сделаю дешевле, чем указал»
• «Да, оплатите работу потом»
• «Да, давайте добавим это»
• 5. «Такое сделать нельзя»
• «Был у меня один заказчик…»
• «Я на связи в любое время!»
• «Мне очень нужен этот заказ»

Что нельзя говорить клиенту по телефону?

8 запретных фраз, которые нельзя говорить клиентам:

• Телефонный этикет
• «Нет», «не» и все производные от них
• Уменьшительно-ласкательная форма
• «Проблема»
• «Это сложно»
• «Не знаю»/«не могу»/«не в моей зоне ответственности»
• «Кажется», «возможно» и любые другие слова, выдающие неуверенность
• «Вы должны»/«Вам лучше»

Как не бояться делать звонки?

Как преодолеть страх холодных звонков:

• Регулярные тренировки общения по телефону
• Работать над своей интонацией и формулировками
• Фиксируйте и анализируйте плюсы и минусы своих разговоров
• Представляйте образ приятного собеседника
• Убедите себя в обоснованности звонка
• Работайте над своей улыбкой с зеркалом

Почему человек ходит разговаривая по телефону?

Д. во время телефонного разговора помогает сосредоточиться и улучшить мыслительный процесс. «Моторная активность, например, ходьба, стимулирует мозговое кровоснабжение и активность, улучшает внимание», — указывает Кристоф Хааг, исследователь социальной психологии и специалист по эмоциям в EM Lyon.

Что будет если звонить людям?

В ст. 20.1 КоАП РФ предусмотрена такая ответственность за мелкое хулиганство, к которому относятся и надоедливые звонки: Штраф от 500 до 1000 рублей; административный арест сроком до 15 суток.

Почему нужно грамотно разговаривать по телефону?

Разговаривать по телефону так, чтобы собеседник Вас услышал, — это искусство. Следование этикету общения значительно облегчит Вашу жизнь, избавит от недопонимания со стороны коллег, клиентов и партнеров, а также поспособствует скорейшему карьерному росту.

Что такое Логофобия?

Λόγος — слово, речь, или др. -греч. γλῶσσα — язык) — навязчивый страх перед речью, связанный с логоневрозом (заиканием) и мутизмом. Имеет варианты: страх говорить вообще или с незнакомыми людьми, страх публичных выступлений (пейрафобия) и страх сцены, с заиканием (лалофобия), страх отдельных слов (вербофобия).

Ответить

Причины возникновения страха холодных звонков

Оснований для боязни совершать холодные продажи по телефону очень много. Это знают все, кто был задействован в таком канале сбыта. Обычно данный метод применяют в рыночном сегменте B2B, когда торговля происходит между юридическими лицами. Однако стоит подчеркнуть, что этот вид реализации товаров довольно эффективен и в сфере B2C. Как подтверждение – телефонные продажи билетов на театральные спектакли, массовые зрелища, концерты и т. п.

В основном специалисты по холодным звонкам работают с клиентами, которые:

• приобретают похожую продукцию у ваших конкурентов;
• потенциально заинтересованы в покупке вашего товара (заказе услуги) для удовлетворения собственных потребностей.

Но если целевой аудитории необходим продукт вашей компании, откуда появляется волнение и страх? Просто нужно очертить свой круг потребителей и постараться донести до них всю ценность вашего товара. И сделать это так, чтобы у клиента не осталось шансов отказаться от покупки.

Теперь рассмотрим каждую причину (опасение) по отдельности.

• Страх неопределенности событий

Обычно появляется, когда продажники звонят, не подготовившись заранее, с наскоку. У них нет плана или скрипта общения с клиентом.

Страх вызван неконкретностью событий – продавец не знает, когда и что должен сказать в процессе разговора с контрагентом. В итоге он теряет ясность мысли, путается в информации, а потом переживает, что сорвал очередную сделку. Чтобы чувствовать себя уверенно, составьте скрипт будущего разговора. Напишите ключевые фразы и распределите их по плану – приветствие, обход секретаря, определение нужд клиента и прочие этапы. Имея четкий алгоритм и предварительную подготовку, вы избавитесь от фобии провала сделки.

• Страх недостатка опыта

Этим «болеют» новички, которые впервые начинают продавать по телефону. Им непонятно, как можно звонить незнакомцам и предлагать им то, что те привыкли покупать у конкурентов. Продажники испытывают сильный стресс. Их гложет червячок сомнений: вдруг клиент поймет, что общается с дилетантом? Как настроить себя на холодные звонки? Одолеть подобный страх поможет только тренировка. Звоните много, часто и обдуманно. Если вести статистику звонков и оценивать свое общение, можно создать свой персональный стиль продаж.

Кроме того, у новичков нет навыковой модели телефонных продаж. Страх ошибиться возникает, потому что РОП не занимается обучением персонала (игнорирует тренинги звонков) и не проводит текущего разбора их ошибок.

• Страх низкого спроса на товар

Здесь нужен пересмотр методики работы и душевного настроя продавца. Следует глубже изучить параметры (условия) и преимущества продукции (услуг). Общение с потребителем необходимо строить в виде консультации по покупке ценного продукта. Интонация собеседника сразу изменится, он оценит вашу заманчивую презентацию рублем. Потому что каждый покупатель тянется к авторитетным, позитивным продавцам.

7 этапов подготовки к совершению холодных звонков

Прежде всего нужно подготовиться морально. Тем, кто панически боится телефонного общения с незнакомыми людьми, не помогут даже самые продвинутые техники продаж.

Как настроить себя на холодные звонки в этом случае? Попробуйте взглянуть на ситуацию иначе. Ведь многие продажники ассоциируют подобные обзвоны с попыткой навязать клиентам тот или иной продукт. Поэтому они психологически настроены на получение отказа. Теперь представьте свой звонок исходным шагом к прочным отношениям с заказчиком. Здесь вам помогут несколько приемов.

1. Вы предлагаете решение проблемы человека, а не впариваете.

Самая частая ошибка менеджеров и даже тех, кто продает давно. В глубине души они воспринимают сам процесс реализации как нечто негативное.

Поверьте, что для многих абонентов ваш товар реально интересен, и они его искали. Эти люди скажут вам спасибо за оказанную помощь, а не пошлют подальше с вашим предложением. С таким настроем нужно приступать к звонкам.

2. Правильная обстановка.

Чувствуя себя не в своей тарелке, невозможно безупречно подготовиться к звонку. Особенно новичку в сфере торговли. Создайте для себя как можно более комфортную атмосферу.

Поставьте на рабочий стол фотокарточки родных людей или мотивирующие картинки. Повесьте на стену свои сертификаты или благодарственные письма покупателей – всё, что поднимет ваш рабочий дух.

Часто новички испытывают неудобства, когда их слушает клиент. Они стесняются беседовать с заказчиком и в окружении коллег. Если у вас такая же проблема, уединитесь для обзвона.

Поговорите с человеком, выйдя на прогулку. Пусть это будет, например, соседний сквер недалеко от офиса. Такая обстановка расслабляет, снимает беспокойство или страх, настраивает на спокойный разговор. К тому же рядом нет чужих ушей. Найдите удобный уголок, и общение с клиентом будет проще.

3. Улыбка.

Говоря о том, как настроить себя на холодные звонки, стоит назвать и этот способ. Он действительно работает. Многие знают простое упражнение: улыбнуться (даже через силу) и зафиксировать улыбку хотя бы на одну минуту. Почувствуйте, как изменилось ваше настроение. Стихает паника перед звонком, в процессе разговора ваш голос станет более уверенным и дружеским.

Конечно, собеседник это чувствует. Если вы звоните и вымученным тоном предлагаете товар, то вряд ли ваш клиент продолжит разговор. И напротив, позитивный менеджер воспринимается охотно. Даже тогда, когда потенциального клиента не интересует предложение компании.

Итак, с моральной составляющей все ясно. Однако, чтобы стать крутым специалистом в холодных продажах, потребуется дополнительная подготовка. Не станем предлагать вам слишком сложные приемы, поговорим о самых легких. Их знают все, но почему-то игнорируют. А зря.

4. Подготовка плана.

Планирование является основой всех маркетинговых мер, включая и холодные звонки. Об этом и поговорим. Что вам планировать?

• Список будущих заказчиков

Ведь ваше предложение рассчитано на всех? Если ответ отрицательный, тогда пересмотрите перечень немедленно. Если товар не закрывает четкую проблему конкретного заказчика либо не подходит под его запросы, нужно подумать и составить более подробный портрет клиента. Бесспорно, это сократит список контактов для обзвона, зато вы увеличите число продаж.

• Подходящее время для звонка

Когда же следует звонить своим клиентам? Точно назвать это время невозможно. Во-первых, следует учесть, кому вы будете звонить. Чем занимаются эти люди? Когда они склонны общаться и где живут? Имеется в виду часовой пояс, чтобы не потревожить никого в ночное время. И тому подобное.

Есть выводы экспертов, что оптимальное время для обзвона – с 11.00 до 11.30. Подходит ли это в вашем случае? Попробуйте.

Какой день лучше выбрать для холодного обзвона? Тут тоже все зависит от специфики компании. Если вам нужны конкретные данные, то идеальным режимом для продаж по телефону будет вторник, среда, четверг. В такое время человек уже находится в рабочем ритме и, вероятнее всего, настроен пообщаться. В выходные лучше не звонить (в крайнем случае, используйте субботу).

• Сформулируйте цель звонка

Имея четкий замысел, легче выбрать скрипт разговора и продумать, как настроить себя на холодные звонки. Какова ваша задача? Продать товар? Назначить встречу? Получить нужную информацию? Или познакомиться с ЦА, чтобы наладить деловые отношения?

Определившись с целью, делайте следующий шаг подготовки.

5. Скрипт звонка.

Речь не о том, что нужно четко следовать шаблонному сценарию бесед. Скрипт – это просто основа. Когда звонящий тараторит по бумаге, это чувствуется сразу. Вы будете общаться с роботом, который шпарит по программе? Наверное, нет.

Поразмышляйте, что вам нужно донести клиенту, и запишите ключевые фразы. Набросайте важные вопросы к абоненту и ваши основные аргументы. Обозначьте выгоды и преимущества товара, условия партнерства и т. п.

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

6. Отработка возражений.

Обязательно продумайте все, что может возразить ваш собеседник. Базируйтесь на том, что часто говорят заказчики. Что их интересует, что тревожит в предложениях компании? Какие факторы не нравятся клиентам? Что заставляет их отказываться от покупки?

Затем подумайте, как превратить отказ в согласие на сделку. Как отвечать на главные вопросы и закрывать любые возражения.

Все названные составляющие помогут продавцу сориентироваться в разговоре. Особенно в тех случаях, когда из-за волнения он потеряет нить беседы или выпустит из виду важный довод.

7. Тренировка.

Зная, как настроить себя на холодные звонки, потренируйтесь, как вы будете звонить. Все это лишь сценарий настоящего холодного звонка, однако репетиция позволит вам понять свои ошибки.

Берите диктофон, скрипты, садитесь возле зеркала и начинайте говорить. Диалог придумывайте экспромтом, потому что в действительности так и будет. Контролируйте свои эмоции, мимику, жесты. И не забывайте об улыбке.

Теперь прослушайте аудиозапись и оцените свои интонации. Что излучает ваш голос: уверенность и позитив или смущение и страх? Четко ли вы произносите слова? Отсутствует ли спешка в разговоре? Поделитесь записью с товарищем или коллегой и попросите честно высказать их мнение.

Тренируйтесь столько, сколько нужно, чтобы достигнуть нужной интонации и скорости произношения. Ваш голос должен быть авторитетным и не вызывать сомнений.

Чек-лист поведения во время холодного звонка

Помощь РОПа настроиться на холодные звонки

• Регулярно контролируйте процесс общения продавцов.

Этим занимается лично РОП или контролер по качеству продаж, то есть менеджер с богатым опытом. Отделяйте эффективные звонки от бесполезных, распределяя их по показателям оценки, перечень которых нужно разработать. Прослушивайте те и другие записи вместе с продавцами. Разбирайте их ошибки и объясняйте, что холодные обзвоны вовсе не страшны.

• Покажите личным примером, как правильно звонить клиенту, и сообща анализируйте свой разговор.

Детально расскажите, что за техники вы применили. Это стимулирует сотрудников последовать примеру РОПа и не бояться телефонных передряг.

• Организуйте микротренинги для персонала.

На практикумах отрабатывайте всевозможные приемы, которые помогут продавцам снять напряжение и ожидание неудачи от холодного звонка. Используйте разнообразные сценарии упражнений.

В каждой методике развития торговли есть ключевой момент – демонстрация сокрушительной полезности. Только в этом случае даже холодные звонки позволят вам наладить прочные контакты с покупателем, который вскоре станет постоянным.