Где берут номера телефонов для холодных звонков

Поиск базы для холодных звонков

Холодные звонки по-прежнему актуальны. В 2022 году бизнес взял курс на автоматизацию продаж, перевод сотрудников на дистант и поиск качественных баз для холодного обзвона. О сборе контактов поговорим с Анастасией Обвинцевой, экспертом продаж Скорозвона.

«Если вы активно совершаете холодные звонки, расскажу, где искать контакты компаний, которым будут интересны ваши услуги или продукт. И как быстро прозвонить базу».

Если говорить об эффективности холодного обзвона в цифрах, то в строительном, полиграфическом, логистическом, пищевом сегментах конверсия в лида достигает 50%. В банковской, бухгалтерской, страховой, юридической, IT-отраслях — ниже, но сделки дороже.

Холодные звонки по-прежнему нужны бизнесу, перед которым стоит задача привлечь новых платящих клиентов, снизить расходы и увеличить доход. Поэтому каждый РОП задается вопросом — как быстро и недорого найти качественные контакты для холодных звонков.

— Что такое клиентская база данных?

Прежде чем ответить на этот вопрос, важно понять, о какой базе идет речь. Клиентские базы классифицируют по уровню интереса — холодная, теплая, горячая. Или по платежной активности — общая, активная, пассивная. Рассмотрим их.

3 типа клиентских баз по уровню интереса

• Холодная клиентская база

  Это номера телефонов людей, которые не знают о компании и, тем более, о продукте. Задача менеджеров — обзвонить клиентов по холодной базе, рассказать о выгодах продукта, вызвать интерес.

• Теплая клиентская база

  Это люди, которые знают о компании и продукте, но не решили его купить. Задача менеджера — проработать эту нерешительность.

• Горячая клиентская база

  Клиенты, которые знакомы с компанией, понимают, что им нужен продукт, и готовы купить. Менеджеру остается только сопроводить до сделки, подкрепляя убеждение клиента в правильности выбора.

3 типа клиентских баз по платежной активности

• Общая клиентская база

  В ней все клиенты, от потенциальных до платящих.

• Активная клиентская база

  Те, кто хотя бы раз платили в течение месяца.

• Неактивная клиентская база

  Те, от кого в течение месяца не было ни одного платежа.

— Для чего нужна клиентская база?

Прямые телефонные номера потенциальных и постоянных клиентов — самый ценный актив любой компании. От правильно собранной и настроенной клиентской базы зависит рост прибыли. Важно понимать, что делать с базой номеров или контактов и как её обзванивать. Если вы всё делаете правильно, человек получит пользу, а вы получите контракт.

— В какой момент возникает запрос на качественные контакты?

Прежде чем руководитель колл-центра поймет, что ему нужна качественная база телефонных номеров, он должен столкнуться лицом к лицу с одной из двух проблем:

Есть продукт, менеджеры готовы звонить, горящий сезон, но нет контактов и непонятно, как их найти. РОП ставит задачу сейлзам искать самостоятельно. Но им неинтересно искать и проверять телефонные номера. Поиск мешает выполнять план продаж. Цель любого сейлза — выполнять KPI.

Номера есть, их много, но процент недозвонов слишком высок. Продаж нет, менеджеры демотивированы, что делать — непонятно. Руководитель близок к ликвидации направления холодных продаж. Вместо того, чтобы задать два главных вопроса — «Где взять актуальную базу номеров?» и «Какую базу можно считать качественной?».

— А как понять, какие нужны контакты и где их взять?

Прояснить цели и наметить задачи

Готовой инструкции, как это делать нет. Сначала решите, какие контакты вам нужны и какое целевое действие вы хотите получить. Для этого возьмите бумагу и пропишите:

• Бизнес-процесс: от первого касания до постобработки после получения денег на счет.
• Портрет идеального клиента: возраст, пол, род занятий, доход.
• Важно ли вам знать email и сайт компании или вы сможете уточнить это в разговоре.
• С какого региона стоит начать.

Если вы покупаете базу, учтите, что подробную информацию найти гораздо сложнее, поэтому стоимость подробных баз выше.

— Что такое качественная база контактов?

О качестве базы данных судят по трем ключевым показателям:

• Высокая контактность

  Мало недоступных и необслуживаемых номеров, много дополнительной информации — например, мобильный ЛПРа: учредителя, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Операторы обзвонят больше покупателей с большей вероятностью, что на их телефонный звонок ответят.

• Соответствие продукту

  Если вы продаете аквариумы для выращивания ракообразных, логично, что звонить нужно в рестораны средиземноморской кухни, где важно подать их свежими к столу. Кофейни, пекарни, металлургические комбинаты не подойдут.

• Стандартный экселевский формат

  Вам нужны csv-, xls-, xlsx-форматы. Они подходят для загрузки в большинство сервисов для прозвона и CRM.

— Где брать номера для холодного обзвона?

Итак, вы поняли, какая база нам нужна и подошли к главному вопросу — как достать целевые номера телефонов для холодных звонков. Рассмотрим 6 популярных способов поиска:

1 способ. Менеджер ищет сам

Если вы не планируете набирать отдельных сотрудников на поиск контактов, сначала важно понять, где искать клиентов менеджеру по продажам. Бесплатно получить телефонные номера можно на отраслевых сайтах, досках объявлений, в Дубльгис (2GIS) или в соцсетях. Менеджер звонит по номеру телефона и выясняет спрос. Если интерес есть, отправляет коммерческое предложение. Нет — делает пометку в таблице и продолжает искать.

Качественные лиды, легко выявить заинтересованных, сделать им предложение. Метод подходит для компаний, которым важно заключить 5—7 крупных сделок в год.

Дорого, медленно, мало прямых телефонных номеров ЛПР. Менеджер не успевает выполнять план по звонкам. Он тратит время на поиск, а должен продавать.

Рекомендация:

Пусть сотрудник выделит 1,5—2 часа вечером, в конце рабочего дня на поиск, а утром звонит и продает по скрипту. Конверсия звонков снижается к концу дня.

2 способ. Нанять сотрудника для поиска

Отдельный работник с утра до вечера ищет качественные телефоны в 2GIS, на досках объявлений или на сайтах. Мы не рекомендуем держать такого специалиста в штате. Лучше нанять фрилансера на удаленке с оплатой за контакт.

Такой вариант хорош, данные качественные.

На поиск уходит много времени.

Рекомендация:

Если вы продаете первым лицам компаний, используйте Контур.Фокус. С ним вы сможете выйти на директоров. Часто там даже сотовые есть.

3 способ. Купить контакты у справочников

Официальная покупка у сайтов-справочников, например, у того же 2GIS.

Быстрый способ получить качественную базу.

Дорого. Стоимость одного контакта — от 20 рублей.

4 способ. Нелегально спарсить программой

Парсинг — автоматический сбор информации с сайтов-справочников специальной программой.

Менеджеры звонят, а не тратят время на поиск.

Это нелегально. За сбор персональных данных ЛПР можно получить штраф по 13-й статье (часть 2) ФЗ «О персональных данных» — до 75 тысяч рублей. Качество хромает, низкая контактность. У многих справочников стоит антипарсинговая защита.

5 способ. Купить готовую базу у фрилансера

Самый популярный вариант. Поставщиков много на Авито и в соцсетях. Свежая и качественная база дороже

Получите то, что хотите. Возможность проверки перед покупкой.

Дорого. Непонятна стратегия поиска. Риск получить украденные номера.

Рекомендация:

Чтобы не нарваться на кибер-преступников, прежде чем оплатить покупку, проверьте, сколько лет продавец занимается сбором. Изучите договор услуг и реквизиты. Обязательно запросите скриншот 40 строк на любую букву, например, С. Добросовестный поставщик способен предоставить такой список за пару минут. Получив список, во-первых, проверьте сроки регистрации ИП/ООО. В базе не должно быть недавно зарегистрированных юрлиц, сведения о них в ЕГРИП/ЕГРЮЛ не публикуются. Их наличие — признак кражи. Затем отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если хотя бы до половины из списка сотрудник дозвонился, и адресаты соответствуют заявленным, их можно покупать. Если дозвониться получилось менее, чем до 10 — откажитесь от покупки, вы потеряете время впустую.

6 способ. Умный поиск

Мы уже писали об умном поиске. В него входит анализ продукта, формирование уникального торгового предложения, аудит целевой аудитории, поиск сообществ, где обитает клиент. Вы можете партнериться с такими организациями и обмениваться контактами.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы первыми получать экспертные материалы из мира продаж:

• Новости, тенденции, исследования, лайфхаки, интервью из мира продаж
• Рекомендации экспертов по актуальным вопросам
• Бизнес-кейсы об автоматизации продаж с результатами

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

• Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
• Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
• Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
• Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

• Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
• Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
• Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
• Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

• Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
• Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
• Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

• Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
• Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

• Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
• Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
• Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Наиболее популярный вопрос среди наших клиентов — где взять номера для обзвона?

Суть практически любого бизнеса сводится к тому, чтобы успешно продавать тот или иной продукт. То есть чем больше клиентов, тем выше ваша прибыль. Поэтому обзвон клиентов по базе – дело очень важное. Именно от результатов холодного обзвона во многом зависит успех будущих продаж. И тут нередко возникает вопрос, а куда же звонить?

Специалисты CRMCalls уже много лет работают в этой сфере и готовы делиться с вами советами.

Как и где искать актуальную базу данных, расскажем в этой статье.

Источники:

Здесь нужно проявить всю свою фантазию и изобретательность и добывать базу любой ценой (ну или почти любой).

1. База, собранная в процессе живого общения.

То есть сбор информации на всевозможных мероприятиях, конференциях и встречах. При таком подходе большое значение имеет качество получаемых сведений, ведь вы изначально можете узнать тематику запланированных мероприятий и посещать именно те, где по идее должна присутствовать именно ваша целевая аудитория. И тогда это будут не совсем уж холодные клиенты.

2. «Сарафанное радио».

Очень действенный способ рассказать о себе огромной аудитории. Члены семьи и близкие друзья тут не в счет, охватывайте уже их знакомых и друзей, то есть вовлекайте в процесс более широкий круг людей.

Что касается руководителей компаний, то они должны везде и всюду рассказывать о своей деятельности, не только на массовых мероприятиях, а даже сидя в кресле у парикмахера, в кабинете у врача и т. д. Именно оттуда информация растекается реками в разные стороны.

3. Можно купить базу обзвона клиентов для физических и юридических лиц.

Причем, найти фирму, готовую продать базу клиентов для обзвона – совсем не проблема, таких предостаточно. Но вопрос в том, насколько актуальны будут полученные сведения. Нередко информация в таких базах оказывается устаревшей. Тем не менее, многие находят способы, например, скачать бесплатно базы для обзвона клиентов и работают с полученным материалом.

4. Работа с компаниями, ведущими активную деятельность.

То есть связывайтесь с компаниями, подходящими вам по роду деятельности (находите их по рекламе) и действуйте в этом направлении. Можно прорабатывать сферу объявлений о вакансиях, там всегда есть контактная информация. Да и работа с любыми рекламными объявлениями из газет тоже может хорошо пополнить базу.

5. Поиск в социальных сетях.

Это как раз то место, где можно раздобыть базу для обзвона клиентов, причем бесплатно. Очень многие компании успешно пользуются данным способом сбора информации для продвижения собственных товаров и услуг.

6. Нелегально спарсить программой.

Парсинг — автоматический сбор информации с сайтов-справочников специальной программой.

+ Менеджеры звонят, а не тратят время на поиск.

7. Нанять сотрудника для поиска.

Отдельный работник с утра до вечера ищет качественные телефоны в 2GIS, на досках объявлений или на сайтах. Мы не рекомендуем держать такого специалиста в штате. Лучше нанять фрилансера на удаленке с оплатой за контакт.

+ Такой вариант хорош, данные качественные.

8. Менеджер ищет сам.

Если вы не планируете набирать отдельных сотрудников на поиск контактов, сначала важно понять, где искать клиентов менеджеру по продажам. Бесплатно получить телефонные номера можно на отраслевых сайтах, досках объявлений, в Дубльгис (2GIS) или в соцсетях. Менеджер звонит по номеру телефона и выясняет спрос. Если интерес есть, отправляет коммерческое предложение. Нет — делает пометку в таблице и продолжает искать.

Как автоматизировать холодный обзвон?

После сбора холодной базы вы можете приступить к обзвону потенциальных покупателей. Сделать это можно двумя способами: вручную (усилиями сотрудников колл-центра) и автоматически (с использованием программ для автообзвона клиентов). Второй способ предпочтительнее, так как позволяет в несколько раз ускорить процесс обзвона и существенно снизить затраты на колл-центр.

Для автоматического обзвона холодных клиентов вы можете воспользоваться сервисом CRMCalls, возможности которого в разы превосходят целый штат сотрудников колл-центра.

Интегрировав сервис CRMCalls в ваш отдел продаж, вы сможете:

При возникновении любых вопросов звоните или пишите нам:

Контакты:

Номер телефона поддержки — 89250909090;

Что такое холодные звонки

«Холодные звонки» — это способ привлечения клиентов, которые еще не знакомы с товаром или услугой, путем обзвона базы контактов. Этот метод позволяет сформировать аудиторию для создания верхней воронки продаж. После этого со всеми привлеченными клиентами работают индивидуально.

В отличие от «теплого звонка», когда клиент уже знаком с продуктом и хочет приобрести его, при «холодном звонке» потенциального покупателя нужно сначала заинтересовать. Основная сложность в том, что большинство людей не любят общаться с незнакомцами, не доверяют подобного рода предложениям или не хотят тратить свое время на общение.

Насколько эффективны «холодные звонки»

С точки зрения компании, у стратегии «холодных звонков» есть как сильные, так и слабые стороны.

Минусы:

• низкая эффективность (1–3% продаж против 30% в случае с «теплыми звонками»);

• снижение мотивации к звонкам у менеджеров из-за частых отказов (63% торговых представителей считают «холодные звонки» худшей частью своей работы, а 44% увольняются из-за неудачных звонков);

• излишние временные и денежные затраты, если база контактов нерелевантна.

Плюсы:

• обучение неопытных менеджеров навыкам общения со сложными клиентами, а также умению дать ответ на любой вопрос;

• создание первичной воронки продаж (82% покупателей договорились о встрече с продавцами после серии контактов, которые начались с «холодных звонков»);

• улучшение продаж в сегменте B2B (57% руководителей высшего звена предпочитают, чтобы с ними связывались именно по телефону и 82% согласны на дальнейшие контакты с продавцами).

Где берут базы для «холодных звонков»

Базы для холодных обзвонов бывают нескольких типов в зависимости от их источника:

• Самые холодные. Компания набирает контакты из общедоступных баз вроде 2ГИС. Хозяева номеров, скорее всего, ничего не знают ни о самой компании, ни о ее продукте. Плюс таких баз в том, что они бесплатны и большого размера.

• Холодные. Контакты приходят с профильных выставок, мероприятий и форумов. Их обладатели, вероятно, тоже ничего не знают о продукте, но их интересует выбранная сфера. Такая база обычно недорого стоит, а для начала разговора можно использовать тематику мероприятия, с которого получен контакт.

• Прохладные. Это уже отработанные контакты из базы лидов, которые прежде не смогли совершить покупку. Плюс такой базы в том, что потенциальный клиент уже знает о компании и ее продукте.

Эксперты рекомендуют работать со всеми типами баз, руководствуясь принципом «чем больше контактов — тем лучше».

Скрипты «холодных звонков»

В зависимости от объема звонков и стоимости продукта компании могут выбрать несколько стратегий обзвона: по скрипту, по презентации или с индивидуальным подходом. Если речь идет о недорогом продукте, то обзвонами занимается колл-центр, а при продаже дорогих товаров и услуг «холодные звонки» совершают менеджеры по продажам — чтобы подготовить базу лидов (потенциально заинтересованных клиентов).

Для продажи дорогого продукта

Такой скрипт обычно состоит из следующих этапов:

• приветствие;

• разговор о клиенте;

• рассказ о себе (кто звонит и почему);

• рассказ о продукте в контексте полученных знаний о клиенте;

• договоренность о повторном контакте и отправке информации.

В ходе общения менеджерам советуют задавать больше вопросов, опираясь на чувства клиента. Основная цель созвона — не в моментальной продаже, а в презентации компании и продукта. После разговора потенциальный клиент теоретически должен задуматься о важности приобретения товара или услуги.

Для продажи недорогого продукта

Если компания предлагает недорогой товар или услугу, то обычно она делает ставку на массовость звонков. В этом случае советуют прописать универсальный скрипт для всех клиентов. Наиболее подходящий принцип называется «СОПРАНО», на основе открытых вопросов. Из-за специфики бизнеса компания может использовать не все из них, а только некоторые:

• С — о ситуации;

• О — об опыте;

• П — о проблемах;

• Р — о принятии решений;

• А — об аналогах;

• Н — о нюансах;

• О — о временных ограничениях.

По структуре скрипт стандартный и включает следующие этапы:

• приветствие;

• присоединение;

• выявление потребностей;

• презентация продукта с точки зрения ценности для клиента;

• согласование следующего шага.

При таком обзвоне также важна не моментальная продажа, а сортировка контактов на тех, кто готов и не готов к дальнейшему общению. По статистике, совершение шести и более «холодных звонков» по одному номеру может увеличить количество лояльных клиентов (лидов) на 70%. При этом 48% компаний не занимаются повторными обзвонами.

Как повышают эффективность «холодных звонков»

По мнению экспертов из Korn Ferry, из-за пандемии бизнес стал переосмыслять способы продажи товаров и услуг, и это может приблизить конец «холодных звонков». Людям хочется ощущать бо́льшую связь друг с другом, чем во время обезличенных по своей природе «холодных звонков». Тем не менее, этот инструмент продаж все еще популярен, и вот какими правилами руководствуются компании:

• четко рассчитывать количество и рентабельность таких звонков (чем дешевле продукт, тем их должно быть больше);

• при дорогих продажах доверять «холодные звонки» опытным менеджерам, а в остальных случаях работу можно передать колл-центру;

• заранее прописывать рабочие скрипты и проверять их на практике, регулярно внося изменения;

• продумать альтернативные пути коммуникации, если контакт не берет трубку (электронная почта, мессенджеры);

• набирать базы контактов из разных источников;

• использовать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (xSellco Repricer, Copper, InfoFlo);

• стараться набирать менеджеров, которые уже работали на «холодных звонках»;

• давать персоналу возможность смешивать «холодные звонки» с «теплыми», чтобы люди не выгорали.

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте.

Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера.

Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании.

Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы.

Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента.

Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Информация для холодной базы

Хорошая клиентская база должна содержать такой объем информации, который позволяет составить портрет клиента. Причем это касается продаж как на B2B рынке, так и на В2С.

Портрет клиента для В2С рынка.

Чтобы получить представление о клиенте, необходимо получить информацию о его возрасте, половой принадлежности, семейном положении, статусе, уровне заработной платы, интересах, последних покупках.

Этот список может расширяться и сужаться, в зависимости от ваших целей и специфики деятельности.

Пример. Мы продаем шампунь для волос различного назначения. Нам нужны клиенты, для чего мы составляем клиентскую базу (позже мы расскажем, как это сделать). Чтобы переговоры с клиентом прошли удачно, необходимо внести в базу следующую информацию:

• Возраст. Мы должны знать возраст нашего собеседника, чтобы предложить средство для ухода, которое подходит для кожи и волос человека этих лет. В противном случае вас примут за проходимца, который не разбирается в собственной продукции;
• Семейное положение. Вы всегда можете предложить дополнительный продукт членам семьи клиента и увеличить продажи в несколько раз;
• Статус и уровень заработной платы. Знать занимаемую должность необходимо для определения приблизительного уровня заработка потребителя. А это, в свою очередь, позволит предложить товар, который доступен клиенту;
• Последние покупки или запросы в интернете. Эту информацию получить непросто, но возможно. Она сможет помочь в определении вида средства, которое может быть интересно клиенту.

Как вы видите, любая информация о потребителе может помочь вам во время переговоров.

Портрет для B2B продаж.

B2B клиент имеет свои специфические черты, поэтому информация для составления его портрета должна быть другой. К таковой относят: отрасль, финансовое состояние предприятия, объемы закупок у других компаний, географическое положение, информация о контактном лице.

Вернемся к примеру с шампунем. Только теперь в качестве клиентов мы выберем салоны красоты.

Составляем базу со следующей информацией:

• Отрасль. Здесь все понятно;
• Финансовое состояние салона красоты позволяет вам понять, товар какой ценовой категории вы можете предложить;
• Географическое положение. Вы должны знать, где находится ваш клиент. В противном случае он решит, что вы незнакомы с деятельностью салона, что отпугнет заказчика;
• Информация о контактном лице. Вы должны знать с кем общаетесь.

Где взять базу

Теперь, когда мы рассмотрели какую информацию должна содержать качественная холодная база, необходимо задуматься о каналах ее получения.

Мы выделили следующие способы получения клиентской базы:

• Самостоятельное составление. Вы можете самостоятельно искать клиентов и информацию о них в интернете. Но максимум, который вы сможете получить – имя и контактные данные, чего недостаточно для эффективных продаж;
• Покупка базы. Купить базу легко, но достаточно дорого. В среднем один клиент вам обойдется в 10 рублей, но обратите внимание, что минимальное количество строк в базе составляет 10 000. Это значит, что вам придется заплатить как минимум 100 000 рублей. Перед покупкой проверьте ее качество, часто недобросовестные организации продают устаревшие базы или подменяют информацию в базе на необходимую вам. Чтобы проверить, выберите пару номеров из списка и сделайте пробные звонки;
• Использование программы-сборщика (парсера). Недорогой, но низкокачественный метод. Купить программу вы можете на биржах фриланса.

Как составить базу самостоятельно

Выделяют следующие способы составления холодной базы:

• Личные связи. Получить данные о знакомых ваших знакомых проще, поэтому не отказывайтесь от этого метода;
• Рекомендации. Попросите ваших партнеров собирать контактные данные заинтересовавшихся в вашем продукте для дальнейшей связи;
• Мероприятия. Презентации, конференции, тендеры и выставки – отличное место для получения полезных контактов;
• Сайты вакансий могут стать источником достаточно полной информации о клиентах.

Здесь же приведем правила формирования базы холодных звонков:

• Постарайтесь собрать наиболее полную информацию о каждом клиенте;
• Регулярно обновляйте базу. Мотивируйте на это сотрудников;
• Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты и составьте по каждому свою базу. Это упростит работу менеджера по работе с клиентами;
• Храните базу в CRM-системе, если не хотите однажды обнаружить, что ее “своровал” ваш же сотрудник.

Для подведения итога, мы составили небольшую таблицу, где сравнили основные способы получения клиентской базы.

Где взять базу для холодных звонков — как найти и собрать самостоятельно

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про клиентские базы для холодных звонков.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое “холодные звонки” и “холодная база”;
• Что должна содержать хорошая холодная база;
• Как найти базу клиентов или составить собственную базу.

Содержание

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте.

Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера.

Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании.

Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы.

Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента.

Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Информация для холодной базы

Хорошая клиентская база должна содержать такой объем информации, который позволяет составить портрет клиента. Причем это касается продаж как на B2B рынке, так и на В2С.

Портрет клиента для В2С рынка.

Чтобы получить представление о клиенте, необходимо получить информацию о его возрасте, половой принадлежности, семейном положении, статусе, уровне заработной платы, интересах, последних покупках.

Этот список может расширяться и сужаться, в зависимости от ваших целей и специфики деятельности.

Пример. Мы продаем шампунь для волос различного назначения. Нам нужны клиенты, для чего мы составляем клиентскую базу (позже мы расскажем, как это сделать). Чтобы переговоры с клиентом прошли удачно, необходимо внести в базу следующую информацию:

• Возраст. Мы должны знать возраст нашего собеседника, чтобы предложить средство для ухода, которое подходит для кожи и волос человека этих лет. В противном случае вас примут за проходимца, который не разбирается в собственной продукции;
• Семейное положение. Вы всегда можете предложить дополнительный продукт членам семьи клиента и увеличить продажи в несколько раз;
• Статус и уровень заработной платы. Знать занимаемую должность необходимо для определения приблизительного уровня заработка потребителя. А это, в свою очередь, позволит предложить товар, который доступен клиенту;
• Последние покупки или запросы в интернете. Эту информацию получить непросто, но возможно. Она сможет помочь в определении вида средства, которое может быть интересно клиенту.

Как вы видите, любая информация о потребителе может помочь вам во время переговоров.

Портрет для B2B продаж.

B2B клиент имеет свои специфические черты, поэтому информация для составления его портрета должна быть другой. К таковой относят: отрасль, финансовое состояние предприятия, объемы закупок у других компаний, географическое положение, информация о контактном лице.

Вернемся к примеру с шампунем. Только теперь в качестве клиентов мы выберем салоны красоты.

Составляем базу со следующей информацией:

• Отрасль. Здесь все понятно;
• Финансовое состояние салона красоты позволяет вам понять, товар какой ценовой категории вы можете предложить;
• Географическое положение. Вы должны знать, где находится ваш клиент. В противном случае он решит, что вы незнакомы с деятельностью салона, что отпугнет заказчика;
• Информация о контактном лице. Вы должны знать с кем общаетесь.

Где взять базу

Теперь, когда мы рассмотрели какую информацию должна содержать качественная холодная база, необходимо задуматься о каналах ее получения.

Мы выделили следующие способы получения клиентской базы:

• Самостоятельное составление. Вы можете самостоятельно искать клиентов и информацию о них в интернете. Но максимум, который вы сможете получить – имя и контактные данные, чего недостаточно для эффективных продаж;
• Покупка базы. Купить базу легко, но достаточно дорого. В среднем один клиент вам обойдется в 10 рублей, но обратите внимание, что минимальное количество строк в базе составляет 10 000. Это значит, что вам придется заплатить как минимум 100 000 рублей. Перед покупкой проверьте ее качество, часто недобросовестные организации продают устаревшие базы или подменяют информацию в базе на необходимую вам. Чтобы проверить, выберите пару номеров из списка и сделайте пробные звонки;
• Использование программы-сборщика (парсера). Недорогой, но низкокачественный метод. Купить программу вы можете на биржах фриланса.

Как составить базу самостоятельно

Выделяют следующие способы составления холодной базы:

• Личные связи. Получить данные о знакомых ваших знакомых проще, поэтому не отказывайтесь от этого метода;
• Рекомендации. Попросите ваших партнеров собирать контактные данные заинтересовавшихся в вашем продукте для дальнейшей связи;
• Мероприятия. Презентации, конференции, тендеры и выставки – отличное место для получения полезных контактов;
• Сайты вакансий могут стать источником достаточно полной информации о клиентах.

Здесь же приведем правила формирования базы холодных звонков:

• Постарайтесь собрать наиболее полную информацию о каждом клиенте;
• Регулярно обновляйте базу. Мотивируйте на это сотрудников;
• Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты и составьте по каждому свою базу. Это упростит работу менеджера по работе с клиентами;
• Храните базу в CRM-системе, если не хотите однажды обнаружить, что ее “своровал” ваш же сотрудник.

Для подведения итога, мы составили небольшую таблицу, где сравнили основные способы получения клиентской базы.

Самостоятельное составление

Как создается и используется база для холодных звонков

Верижникова Марина Геннадьевна

Каждая компания заинтересована в увеличении количества клиентов. Для этого можно пользоваться разными способами, но практически все организации применяют холодные звонки. Они являются эффективным методом привлечением покупателей.

Но при этом сотрудники предприятия должны знать о том, кому следует звонить, чтобы получить выгоду. Поэтому у каждой фирмы должна иметься специальная база для холодных звонков

Понятие холодныой базы

Холодные звонки представлены обзвоном потенциальных клиентов. Они ранее не сотрудничали с организацией, а также могут даже не знать о ее существовании или предлагаемых ею товарах и услугах. С помощью таких звонков каждая компания может получить довольно много новых клиентов.

Даже если потенциальные клиенты идут на контакт, они недоверчиво относятся к предлагаемой продукции. У них имеется множество сомнений и возражений, с которыми приходится тщательно работать менеджерам.

Эффективность холодных звонков находится на уровне 10%, но обычно такие плохие результаты обусловлены ошибками менеджеров или неправильным составлением базы клиентов. База для холодных звонков представлена контактными данными клиентов предприятия.

Качественная база обладает некоторыми важными характеристиками, к которым относится:

• в ней содержится множество полезной информации о клиентах, причем она представлена не только номерами телефона, но и местами жительства;
• дополнительно должна иметься электронная почта каждого клиента, чтобы иметь возможность отправить людям прайс или презентации;
• могут иметься и другие данные о клиентах, представленные их возрастом, полом или даже финансовым положением.

Что должно включаться в базу для холодных звонков? Ответ в видео:

Чем больше сведений о клиентах содержится в базе, тем выше вероятность добиться положительных результатов в результате обзвона этих людей. Дополнительно можно выявить, входят ли те или иные лица в целевую аудиторию бизнеса.

Какие данные являются значимыми

Сведения для холодной базы должны включать личные данные о каждом клиенте. В результате можно составить портрет о каждом потенциальном покупателе.

Поэтому менеджеры компании должны получать следующие сведения:

• возраст потенциального клиента;
• пол;
• семейное положение;
• статус в обществе;
• место работы;
• размер дохода;
• интересы и хобби;
• предпочтения в еде, одежде и других товарах.

Данный список может увеличиваться или уменьшаться, для чего учитывается цель работы предприятия и особенности ее функционирования. Каждой компании требуется информация о месте нахождения клиента, так как обзванивать нужно только людей, которые физически имеют возможность посетить компанию для совершения покупок.

Где взять базу

Качественная и хорошая клиентская база для холодных звонков должна включать множество информации о потенциальных покупателях. Но не все руководители компаний знают, откуда можно получить данные сведения, чтобы иметь возможность составить портрет своего клиента.

Целесообразно самостоятельно заниматься формированием базы, чтобы быть уверенным в том, что все сведения являются достоверными, а также люди, включенные в этот список, входят в целевую аудиторию бизнеса и заинтересованы в предлагаемых товарах.

Кого нельзя уволить с работы? Подробнее тут.

Как составить

Для формирования базы для холодных звонков могут применяться разные методы. Они могут использоваться по отдельности или в совокупности.

Стандартно для этого выбираются следующие способы:

• Личные связи владельцев компании или работников предприятия. Получить данные можно от своих родственников или знакомых. Хотя таким способом невозможно получить сведения о слишком большом количестве людей, но он считается простым в реализации.
• Рекомендации от партнеров. Если компания сотрудничает с другими организациями, обладающими личными данными потенциальных покупателей, то можно попросить у них сведения об этих лицах. Рекомендации от партнеров дополнительно могут способствовать тому, что люди, с которыми будут общаться специалисты компании, более лояльно будут относиться к холодным звонкам.
• Проведение разных общественных мероприятий. К ним относятся всевозможные презентации или конференции, выставки или тендеры. На такие события можно пригласить большое количество потенциальных покупателей. Для посещения мероприятия люди будут вынуждены передавать свои личные данным.

Принципы

При составлении своей базы данных нужно придерживаться некоторых специфических принципов.

К ним относится:

• желательно собирать как можно больше актуальной и полезной информации о каждом клиенте, так как если будут иметься только общие сведения, то повлиять на человека даже с помощью опытного менеджера будет довольно сложно;
• регулярно придется заниматься обновлением имеющейся базы, причем если сотрудники не желают заниматься данным процессом, то их придется заниматься мотивацией персонала, которые должны быть не только материальными, но и нематериальными;
• всю целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов, для каждого из которых создается своя база, что значительно упрощает работу менеджеров, причем отличаться эти базы могут по возрасту клиентов или иным значимым параметрам;
• базу следует защищать от воровства, которое может осуществляться не только посторонними хакерами, но и даже своими сотрудниками.

Почему стоит удалить Сбербанк Онлайн? Читайте по ссылке.

Дополнительно все менеджеры, которые должны обзванивать потенциальных клиентов, должны обладать разными техниками и уникальными способностями, позволяющими воздействовать на людей. В этом случае можно значительно повысить объем продаж.

Что лучше: самостоятельное создание базы или ее покупка

Базу можно купить или сделать самостоятельно, причем каждый вариант имеет как плюсы, так и минусы.

При этом важно учитывать следующие моменты:

• при покупке базы существует вероятность, что имеющиеся сведения являются недостоверными или неактуальными;
• информация может быть полной при покупке списка, а вот при самостоятельном ее создании не всегда удается получить все нужные сведения о каждом клиенте;
• покупка базы требует от владельца компании вложения действительно значительной суммы средств, а при самостоятельном выполнении работы не придется тратить много денежных средств.

Где взять базу для холодных звонков? Смотрите видео:

На первых этапах работы можно приобрести небольшую базу, но она должна включать только людей, которые действительно входят в целевую аудиторию компании. Но в будущем целесообразно заняться ее самостоятельным пополнением.

Заключение

Холодные звонки могут дать положительный результат, если у компании будет иметься полная и актуальная база клиентов. Ее можно сделать самостоятельно или купить в готовом виде. В ней должна содержаться многочисленная информация о каждом потенциальном потребителе.

Если совмещать ее с профессиональной работой менеджеров, то можно рассчитывать на привлечения многочисленных клиентов.

База для холодных звонков где взять как найти и собрать самому

Так ли нужен телефонный справочник

Как это обычно происходит в торговой компании? В ее ряды поступает новый менеджер, и опытные коллеги со вздохом облегчения передают ему справочник компаний города. Вместо положенной стажировки и адаптации ему предлагают обзвонить 100, 200, 300 человек за день и что-то им рассказать про компанию, о которой он и сам ничего не знает.

Давайте поговорим о внедрении такого механизма, как холодные звонки. Да, обычно реализуется он просто: открываем бесконечный перечень телефонов и начинаем звонить. Никто он этого не в восторге. Вы отрываете людей от дел и высыпаете им на голову поток бесполезной информации, зачастую даже не спросив, а нужно ли им это.

Поэтому имеет смысл сначала собрать базу клиентов. То есть не только контактную информацию, но и все, что удастся найти. Как давно это фирма на рынке, кто ею руководит, где они находятся, с кем сотрудничают. Согласитесь, гораздо проще вести диалог с человеком, о котором вы что-то знаете, представляете сферу его интересов и можете сформулировать предложение, от которого он не захочет отказываться. Это гораздо лучше, чем звонить на фирму, которая торгует обувью, и предлагать купить болты для производства пластиковых окон.

Реальный пример холодного звонка

Он может не подойти лично вам, но даст общую структуру, в каком направлении действовать. Итак, алгоритм работы менеджера на холодном обзвоне включает в себя десять стандартных элементов. Давайте более детально рассмотрим каждый из них:

• Представление сотрудника и компании. Пояснения излишни.
• Идентификация собеседника: «Как я могу к вам обращаться? Кто в вашей компании занимается вопросами…?» Если трубку снял кадровик, с ним бесполезно разговаривать о закупках.
• Обязательно получите разрешение на контакт. Если собеседник занят, спросите, когда удобно будет перезвонить.
• Формулирование цели звонка: «Так как мы специализируемся на внедрении товаров… для вашей отрасли».
• Формирование ценности звонка: «С оборудованием XX компании I, J повысили продажи на X%».
• Предложение ценности: «Возможно, что внедрение … в вашей компании даст аналогичный эффект».
• Призыв к действию: «Как вы думаете, если бы у вас был подобный инструмент, смогли бы вы действовать более эффективно?»
• Приманка: «Я не могу сейчас тратить ваше время, но мне нужно всего 20 минут для личной встречи, на которой на примерах расскажу о своем предложении».
• Назначение встречи. Прощание.

Привет, друзья! В этой статье я хочу поделиться с Вами простой техникой (или скриптом) холодного звонка и приглашения на встречу. Причем, это я хочу показать Вам на своем реальном примере назначения встречи. Подробнее поговорим уже в статье.

И на самом деле, я раньше очень боялся звонить по телефону незнакомым людям и назначать встречи. Как и многие новички в сетевом бизнесе, я писал людям в лички в социальных сетях, простыми словами — спамил. Конечно же, конверсия всех этих действия была чудовищно мала. Очень много времени уходило на то, чтобы найти целевую аудиторию, потом каждому написать. А дальше уже работать с возражениями, которых по переписке встречается очень много!

Теперь я делаю сетевой бизнес правильно и просто прозваниваю людей.

Я сделал один интересный эксперимент. Написал с двух страниц в социальных сетях пятидесяти людям, из которых у меня получилось около пяти диалогов. С другой стороны я позвонил восьми людям, из которых я дозвонился до трех, назначил одну встречу и по одному номеру перезвоню позже.

С этого мы понимаем, что для бизнеса гораздо лучше делать звонки!

Ну и настало время показать Вам реальный пример моего звонка. Это очень просто!

Для этого Вам нужно составить список минимум из двадцати человек, потому что будет играть определенная статистика и из двадцати звонков Вы сможете назначить около трех встреч.

— Анна, добрый день!

— Анна, я нашел Ваш контакт (место где нашли номер телефона — база, рекомендации и т.д.). Вы можете сейчас говорить. У меня разговор буквально на пол-минуты.

— Да. пол-минуты есть.

— Мы с женой занимаемся бизнесом в сфере красоты и здоровья (в сфере кофе, в сфере здоровья, ухода за домом, или просто бизнесом — в зависимости от того, кому звоните). И на данный момент расширяемся. Для этого нам нужны люди, которым интересна тема заработка (интересно увеличить свой доход и т.д.) Скажите, для Вас это актуально?

И если для человека это актуально, то назначаете ему встречу на конкретное время, как показано это в видео ниже.

В моем случае, если человеку это не интересно, я не начинаю его доставать, потому что сам ненавижу, когда мне начинают задавать эти идиотские стандартные и шаблонные вопросы. Я думаю, что Вас тоже очень сильно они бесят.

Кстати, если Вы хотите узнать, как работать с возражениями на встрече в сетевом бизнесе, то можете почитать мои статьи работа с возражениями. Для новичков в бизнесе это будет очень полезно, особенно, если Вы новичок в компании Armelle

Только очень прошу не воровать его Если хотите поделиться со своими партнерами, просто дайте им ссылку на эту статью…

И в заключение хочется сказать, что делать холодные звонки очень просто! Да, в самом начале у Вас, скорее всего, будут трястись руки, но сделав всего несколько звонков у Вас пойдет все хорошо.

Кстати, в продолжение этой темы почитайте обязательно статью — Нетворкинг, или как заводить полезные знакомства. Вам точно будет полезно узнать о некоторых техниках и фишках.

Присоединяйся ко мне в социальных сетях!

Пост прочитали 1 154

Что такое холодный обзвон

По сути, это звонки незнакомым людям. Порой менеджеры компании занимаются тем, что регулярно обзванивают уже имеющихся клиентов и сообщают им о действующих акциях. Это уже несколько другая техника, которая подразумевает под собой иные механизмы воздействия, и даже другой стиль общения.

Холодный обзвон – это именно общение с незнакомыми людьми. При этом не всегда целью стоит продать оппоненту товар или услугу. Гораздо важнее предоставить информацию таким образом, чтобы заинтересовать. И здесь таится главная причина отсутствия результатов. Это неправильно поставленная цель и отсутствие должной подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Где взять контакты для холодных звонков?

Холодный обзвон потенциальных клиентов практикуют не только компании-новички. Опытные специалисты по продажам имеют свою базу, но без постоянного развития не обходится ни одна компания. Постоянный приток новых клиентов – это залог успеха. Где же их искать? Способов масса, нужно лишь подумать.

• Деловые мероприятия, тренинги или конференции проходят регулярно. Представитель фирмы должен бывать на них, причем не только для получения новой информации. Любой из присутствующих здесь людей может стать потенциальным клиентом вашей компании. Причем не обязательно сразу приступать к предложениям, достаточно взять контактную информацию и договорится о том, что вы позвоните.
• Сарафанное радио – казалось бы, кому вы можете рассказать о своих товарах и услугах в обычной жизни? Оказывается, многим. Завлекать друзей и знакомых не стоит, а вот их знакомые – это вполне подходящая аудитория. Поэтому расскажите о своей компании парикмахеру, пока сидите на стрижке, водителю такси, стоматологу. Сколько людей проходит через них за один день!
• Покупка готовой базы – это популярная сегодня услуга. Через интернет можно купить некий список телефонов. Однако информация о клиентах здесь зачастую минимальная, да и многие номера могут быть уже неактуальными.
• Поиск компаний через рекламу. Здесь есть два пути. Ищите рекламу, в которой фирма предлагает свои услуги клиентам, а также подбирает новых сотрудников.
• Социальные сети. Привлечение новых клиентов из интернета уже давно стало приоритетным направлением для многих менеджеров. А социальные сети – это идеальный вариант. Здесь человек делится своими чаяниями и стремлениями, выкладывает информацию о своей семье и друзьях. Поэтому даже физические лица становятся удобными объектами для холодных звонков. Логично, что если на аватарке расположена молодая женщина с ребенком, ей вряд ли нужна информация об автозапчастях. Совсем другое дело — ее папа, на каждом фото красующийся рядом с любимым автомобилем.

Здесь нет ничего сложного, если не начинать это дело усложнять. А многие именно этим и занимаются

Вокруг Вас тысячи людей. Много объявлений. В интернете очень много контактов. МЛМ базы и т.д. Если Вы оставляли свой контакт в какой-нибудь МЛМ базе, то будьте готовы к тому, что Вам каждый день будут звонить и предлагать бизнес. Я вот оставил на какой-то и не знаю, как удалить.

Очень хорошим моментом сбора базы контактов является взятие рекомендаций. В нашей компании, например, есть крутой продукт — кофе. Пакетик для дистрибьютора стоит 45 руб. И для того, чтобы люди покупали этот кофе их надо угощать, но если каждому просто так раздавать его, то это будет очень дорого. Но если брать за каждый такой подарок пять-десять контактов, то он вполне себя окупает.

Поэтому собирайте рекомендации и таким образом у Вас каждый день список контактов будет пополняться на 20-30, а может и больше контактов.

Главное – дойти до конца списка

Именно так и воспринимают задачу молодые менеджеры. Нужно прозвонить весь телефонный справочник, ну, во всяком случае, как можно больше людей. Может, кто-нибудь да и заинтересуется. То есть к этому методу подходят крайне несерьезно, не пытаются достучаться до каждого. Поэтому сначала меняем цель. Вы должны заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации в общих чертах и заставить попросить «добавки».

Советы и рекомендации

Теперь вы имеете представление, где брать базу для холодного обзвона. Однако ее нельзя сделать раз и навсегда. Пока работает ваша фирма, база должна быть постоянно открытой для новых клиентов. При этом наработанные результаты нельзя оставлять без внимания. Многие допускают ошибку. Совершили ряд эффективных холодных звонков, возможно, пригласили клиента и совершили сделку…

Готовим речь

Не надейтесь на свое красноречие, это не тот вариант, когда оно может выручить. Сценарий холодного обзвона должен быть предварительно составлен и отрепетирован. В идеале он базируется на подразумеваемых вопросах потенциального клиента. Это вы планировали звонок, а снимающий трубку человек ничего об этом не знает. И он должен буквально за 30 секунд получить информацию:

• Кто вы?
• Чем вы занимаетесь?
• Что вы от него хотите?
• Чем вы можете быть полезны?
• Почему вы заслуживаете доверия?

Скрипты желательно заготовить заранее, но постарайтесь использовать их как шпаргалку. Разговор строго по шаблону напоминает беседу с роботом. И не забывайте улыбаться. Даже по телефону человек чувствует ваше настроение.

Основные проблемы

Не стоит забывать о том, что все это сработает только в том случае, если мы попали в «болевую точку» клиента, то есть в виде своего продукта или услуги предложили его насущную проблему. На самом деле так бывает далеко не всегда. Есть только два способа узнать о проблеме клиента. Это сделать предложение или задать вопрос.

В первом случае вы рискуете совершить ошибку, а во втором — не получить ответ. Поэтому на этапе холодных звонков достаточно получить минимальное количество информации о собеседнике, сообщить об услугах, сделать предложение завести более подробный пакет товаров или услуг. Тогда у вас будет шанс на повторную встречу и более детальный разговор.

Профессиональные услуги

! А если вам некогда, внизу страницы есть очень наглядная презентация.

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов — где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история — компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными. Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться. Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

А дело всего лишь в том, что надо было озаботиться поиском и сбором актуальной базы контактов предприятий для обзвона или e-mail рассылки. На практике, это только кажется какой-то неподъемной задачей. Мы опросили сотни наших пользователей и обнаружили, что рабочих вариантов поиска несколько, мы написали о них подробно в других статьях. Не забудьте изучить все материалы раздела, прежде чем начнете искать, чтобы не упустить подходящее вам и не тратить время впустую.

А сейчас давайте определимся, что конкретно вам нужно от списка контактов для холодных звонков и активных продаж. Напишите на бумаге ваш бизнес-процесс и вашего идеального клиента. Подумайте, ограничены ли вы географически? Или, не стоит ли начать с какого-то конкретного , одного региона? Важно ли вам знать e-mail и сайт компании, или сможете уточнить его в разговоре? Чем подробнее информация, тем тяжелее её найти.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b).
3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатные компании — тем более.

Форматы ищите стандартные — csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Где искать и брать контакты и номера телефонов для холодных звонков?

Всего мы обнаружили 6 работающих методов:

1. Никакой. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.
Эффективность такого поиска тоже никакая. Если у вас больше одного работника, то выделите сотрудника на поиск ( и тогда это будет второй способ, о нем ниже).
Совет. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит 1,5-2 часа вечером, в конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером — чтобы не тратить на поиск эффективное утро. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Ручной. Отдельный работник с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.
Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендуем не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.
Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить» (об этом ниже).
Совет 2. Небольшой лайфхак. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей.

3. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).
Всем хорош этот способ, но очень дорог.

4. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор инфо с сайтов/справочников.
Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.
Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

5. Покупка. Самый популярный вариант. Качество разное, цена тоже. Чем свежее и качественнее товар, тем дороже его будут продавать. Продавцов много, ищите их на авито и в социальных сетях.
Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

6. Поиск самой подходящей вам базы. Сложный, но удивительно эффективный способ. Придется включать мозг. Пошаговую инструкцию мы напишем в следующей статье.
Кстати, позже мы расскажем и про то, как успешно работать с не самой качественной информацией. Есть способы и на таких данных делать хорошие продажи.

В b2b-бизнесе некоторые руководители раз и навсегда решили вопрос сбора базы контактов и номеров телефона для обзвона и продаж по телефону, со временем собрав все компании из их целевой аудитории. На это может уйти куча времени, но только представьте — у вас есть информация по каждому потенциальному клиенту, что ему нужно, как он работает, услугами кого из конкурентов пользуется. Такая клиентская техника — это высший пилотаж, конечно. И эти данные придется обновлять новыми компаниями, но это уже несложно.
Как найти и собрать постоянную базу номеров и контактов для холодных звонков и активных продаж? Сначала собрать все данные, которые получится. Прозвонить все, собрать актуальную информацию. И потом получившийся большой массив информации пополнять при каждом разговоре. И потом продажник, когда будет делать звонок, будет обладать всеми рычагами для совершения сделки.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

Бесплатный вебинар «Как увеличить продажи в 2-3 раза»

10 октября Дилара Музафарова расскажет, как построить конвейер продаж холодными звонками. Вы получите пошаговую программу действий.

• Разделение менеджеров
• Портреты менеджеров
• Поиск сотрудника
• Как написать скрипты
• Базы для звонков и конверсии
• Контроль и эффективность

Вам будет интересно:

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Источники:
http://fbm.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/kak-sozdaetsja-i-ispolzuetsja-baza-dlja-holodnyh-zvonkov.html
http://fintopro.ru/baza-kholodnykh-zvonkov-vzyat-nayti-sobrat-samomu/
http://spark.ru/startup/ringostat/blog/39118/5-sposobov-sobrat-tepluyu-bazu-kontaktov-dlya-obzvona-ili-sms-rassilki
http://nirro.ru/kak-samomu-sobrat-bazu-dlya-xolodnyx-zvonkov/
http://skorozvon.ru/spravochnik/poisk-bazy-dlya-holodnyh-zvonkov
http://biznes.qoon.ru/articles/brend-eto-chto-takoe/

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему База клиентов для обзвона, где находить контактные данные для создания клиентской базы, какая база данных качественная.

База клиентов для обзвона

Перед любым бизнесменом рано или поздно встает вопрос: где найти клиентов?

Часто бывает так, что продукция хорошего качества, пора продавать, а клиентская база не создана.

Поэтому создание клиентской базы — всегда вопрос актуальный.

Как наработать клиентскую базу вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/kak-narabotat-klientskuyu-bazu/.

При наработке базы данных клиентов необходимо понимать, что данные должны быть корректными и актуальными. В противном же случае до клиентов просто не получится дозвониться, и время на звонки будет потрачено впустую.

Результат отрицательный, сделки не заключены,  теряется мотивация.

Качественная база клиентов должна:

• Способствовать увеличению объема продаж;
• Обладать высокой контактностью, т.е. чтобы можно было дозвониться до любого клиента, находящегося в вашей БД;
• Содержать максимум сведений о клиенте.

Где находить контакты и № телефонов для «холодных» звонков?

«Холодные» звонки — это обзвон клиентов, ранее не покупавших вашу продукцию. И, вполне вероятно, что они не знают о существовании вашей компании и продаваемой ею продукции. Такие клиенты не ждут от вас звонка, и чтобы их заинтересовать, придется приложить усилия.

Очень часто люди негативно относятся к таким звонкам и их эффективность не высокая.

Представьте такую ситуацию:

Вы ждете звонка от сына, а в это время вам звонят и предлагают косметические средства, которые вам совершенно не нужны. Все, что вам нужно, вы уже купили в магазине.

Таким звонком вас отвлекают от важных дел, занимают ваше время.

Найти контактные данные можно:

• В 2gis (это городской информационный справочник и геоинформационная система);
• В социальных сетях;
• На досках объявлений;
• Воспользоваться сервисом Контур.Фокус ;
• Использовать программы — сборщики (парсеры);
• Использовать личные связи.

Кто собирает базы контактов и где их можно купить, как понять, качественные они или нет, что с ними делать после того, как купили?

Для чего покупают базу контактов?

Совершенно верно — для дальнейшего обзвона с целью получения прибыли.

Но этот вариант не очень хороший.

Почему?

Потому, что он слишком затратный:

• Необходимо потратить деньги на ее покупку;
• Оплатить работу специалиста, который обзванивал незаинтересованных (холодных) лидов;
• Упущенная выгода — вместо того, чтобы заниматься своей непосредственной работой, менеджер по продажам потратил свое время на их обзвон;
• Плюс расходы на оплату телефонной связи.

Если учесть все эти расходы, стоимость привлечения клиентов получится гораздо выше, чем при использовании других вариантов.

Еще одним недостатком покупной базы является невозможность ее сегментировать. Вы будете знать социально-демографические данные — пол, возраст, место жительства, семейное положение, но для эффективного выстраивания разговора с клиентом этого мало.

Даже если собрать данные, сегментированные по профессиям, они могут быть уже не актуальными — человек мог переехать жить в другое место, сменить номер телефона или поменять профессию.

И еще достаточно весомый аргумент против покупной базы — это то, что большинство людей против того, чтобы им звонили и навязывали что-то.

Если же вы твердо решили купить клиентскую базу, то должны быть уверены в том, что она максимально качественная. Только в этом случае вы сможете извлечь от ее использования выгоду.

Какая БД качественная?

Она должна:

• Содержать объем информации, достаточный для составления портрета клиента;
• Быть контактной, чтобы можно было дозвониться хотя бы до половины клиентов;
• Контактные данные должны содержать полную информацию о человеке — ФИО, № телефона, адрес места жительства, пол, возраст, род деятельности, социальное положение;
• Содержать сведения о целевой аудитории, о тех, кому ваш бизнес интересен;
• Формат БД должен быть стандартным csv или xls. Они удобны для работы и хранения, для загрузки в специальные сервисы, например, для sms-рассылок.

Прежде, чем покупать БД, желательно проверить ее на соответствие этим требованиям.

Кроме этого, вы должны понимать, для чего она вам нужна.

На первый взгляд может показаться, что покупка БД с несколькими сотнями или тысячами клиентов — самый простой и подходящий вариант.

На самом же деле на ее покупку вы потратите средств и времени гораздо больше, чем на сбор своих «теплых» лидов, заинтересованных в вашем продукте, тогда и результат будет значительно лучше.

Посмотрим видео на тему База клиентов для обзвона

Бесплатные базы для холодных звонков

Где взять базу для холодных звонков?

Обзвон базы клиентов-Программа обзвонов

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему База клиентов для обзвона, где находить данные для ее создания, какая база данных качественная.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!